SISTEMÁTICA MULTICANAL DE PROSPECCIÓN COMERCIAL B2B

Contexto

  • Incorporar nuevos clientes a la cartera es vital en muchas empresas para alcanzar los objetivos de negocio
  • Muchos vendedores B2B procrastinan las tareas de prospección y prefieren concentrarse en la gestión de clientes actuales
  • Desarrollar la prospección de clientes nuevos de manera metódica bajo forma de proceso facilita su puesta en ejecución y mejora los resultados

Contenido alto nivel

 

  • Introducción a la prospección y puntos de partida más comunes
  • Qué es un proceso de prospección y relaciones con otros procesos clave (ventas y nurturing)
  • Preparación a la prospección:
    • Cómo compran los clientes
    • Nuestra oferta de valor
    • Cuentas clientes e interlocutores ideales
  • Cómo construir un proceso de prospección: secuencia, cadencia, duración, canalidad
  • Define el proceso de prospección mejor adaptado a tu negocio
  • Uso del email: características de los mejores emails de prospección
  • Uso del video: cómo hacer video-prospección para diferenciarse de la competencia
  • Uso de LinkedIn y otro canales
  • Uso del teléfono: gestión e las objeciones más comunes por parte del gatekeeper
  • Organización del trabajo de prospección y plan de acción individual
  • Conclusiones 

Impacto buscado

  • Reducir las resistencias de algunos vendedores a la prospección proporcionando una sistemática de actuación en qué pueden operar
  • Definir y poner en marcha un proceso riguroso de prospección a través de todos los canales de contacto disponibles
  • Incrementar el número de contactos con nuevos prospectos

¿A quién va dirigido?

  • A vendedores y técnicos-comerciales B2B que necesiten prospectar activamente por clientes nuevos
  • A Directores Comerciales cuyo modelo de crecimiento en ventas consista en fortalecer el esfuerzo de prospección
  • A BDRs/ SDRs (Business/ Sales Development Managers) cuya tarea principal sea la prospección de clientes nuevos
  • A emprendedores que quieran impulsar su negocio

Metodología

Formación

Online, presencial y mixta

Plataforma

Acceso a la plataforma de formación de Ekselia

Ejercicios

Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor

Debate

Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información

Foco

En los productos y servicio de la empresa

Plan de acción y seguimiento

Para facilitar la aplicación de los aprendizajes

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