Contexto
- Incorporar nuevos clientes a la cartera es vital en muchas empresas para alcanzar los objetivos de negocio
- Muchos vendedores B2B procrastinan las tareas de prospección y prefieren concentrarse en la gestión de clientes actuales
- Desarrollar la prospección de clientes nuevos de manera metódica bajo forma de proceso facilita su puesta en ejecución y mejora los resultados
Contenido alto nivel
- Introducción a la prospección y puntos de partida más comunes
- Qué es un proceso de prospección y relaciones con otros procesos clave (ventas y nurturing)
- Preparación a la prospección:
- Cómo compran los clientes
- Nuestra oferta de valor
- Cuentas clientes e interlocutores ideales
- Cómo construir un proceso de prospección: secuencia, cadencia, duración, canalidad
- Define el proceso de prospección mejor adaptado a tu negocio
- Uso del email: características de los mejores emails de prospección
- Uso del video: cómo hacer video-prospección para diferenciarse de la competencia
- Uso de LinkedIn y otro canales
- Uso del teléfono: gestión e las objeciones más comunes por parte del gatekeeper
- Organización del trabajo de prospección y plan de acción individual
- Conclusiones
Impacto buscado
- Reducir las resistencias de algunos vendedores a la prospección proporcionando una sistemática de actuación en qué pueden operar
- Definir y poner en marcha un proceso riguroso de prospección a través de todos los canales de contacto disponibles
- Incrementar el número de contactos con nuevos prospectos
¿A quién va dirigido?
- A vendedores y técnicos-comerciales B2B que necesiten prospectar activamente por clientes nuevos
- A Directores Comerciales cuyo modelo de crecimiento en ventas consista en fortalecer el esfuerzo de prospección
- A BDRs/ SDRs (Business/ Sales Development Managers) cuya tarea principal sea la prospección de clientes nuevos
- A emprendedores que quieran impulsar su negocio
Metodología
Formación
Online, presencial y mixta
Plataforma
Acceso a la plataforma de formación de Ekselia
Ejercicios
Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor
Debate
Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información
Foco
En los productos y servicio de la empresa
Plan de acción y seguimiento
Para facilitar la aplicación de los aprendizajes
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Instructor
Enrico Nebbia tiene 20+ años de experiencia en consultoría y formación comercial B2B.
Además de ser socio fundador de Ekselia Partners, empresa de formación y transformación comercial B2B, Enrico imparte clases en varias Escuelas de Negocio y es responsable de la formación comercial en distintas Asociaciones Industriales.
En particular, lleva años usando LinkedIn para su propio desarrollo de negocios y transmitirá las enseñanzas prácticas de su experiencia personal
En estos años de formación, ha formado a más de 1.000 profesionales de varios sectores
