Curso Abierto
Negociación comercial para vendedores B2B
Conceptos y tácticas de negociación B2B con compradores y clientes finales
Éste es el curso que buscas si estás en ventas B2B y…
... la empresa necesita defender como sea los márgenes para garantizar su viabilidad
- Tienes mucha presión desde arriba por defender el precio y la propuesta de valor
... no sabes cómo reaccionar frente a algunas peticiones de los clientes de cara al precio
- Lógicamente, un cliente siempre intentará ahorrar lo que pueda, y tu papel como vendedor consistirá en defender tu posición
... te consideras "bueno" negociando pero te gusta aprender nuevas técnicas
- Eres consciente de cómo cualquier cambio en el precio impacta directamente los resultados
- Quieres aprender y experimentar nuevas técnicas
¿Negociar precios te suena a regateo y te provoca ansiedad?
Necesitas "normalizar" tu relación con la negociación, aprender técnicas para gestionar tu ansiedad y ganar confianza aprendiendo cómo funcionan las negociaciones.
¿Crees que los clientes siempre tienen la sartén por el mango y poco puede hacer un vendedor?
Conocer las tácticas de negociación utilizadas por los clientes permite adelantarse a ellas y mejorar los resultados finales.
¿Te gustaría maximizar tu poder de negociación frente a los clientes?
El poder de negociación se construye en la fase de ventas previa a la negociación misma. Cuanto más exitoso hayas sido en esa fase, menos los clientes intentarán negociar.
El curso que TODOS los comerciales B2B necesitan para negociar mejor defendiendo el precio
Sea cual sea tu punto de partida, ¿por qué necesitas hacer este curso?
- En muchos sectores se ha vivido en estos últimos años en un "mercado de ventas", en que lo complicado no era vender, sino suministrar. Esta situación está cambiando hacia un "mercado de compra" o por lo menos más equilibrado, debido a cambios macro-económicos.
- En este entorno de demanda más débil, el comprador aumenta su poder de negociación y capacidad de obtener descuentos.
- Los clientes, tanto compradores profesionales como "usuarios finales" de otros departamentos, reciben además formación específica de negociación y están de media mejor preparados que los vendedores.
- Existen numerosas tácticas que los compradores pueden utilizar para exigir y obtener descuentos. Conocerlas, reconocerlas en la conversación con el cliente, escoger y aplicar la respuesta apropiada permite ser más exitoso en la defensa del margen comercial.
- Si bien la negociación es considerada como una de las últimas fases de la venta, su éxito depende fuertemente de lo que se haya hecho antes de empezar a hablar de condiciones. Hay que entender que una negociación se empieza a preparar desde el inicio de la relación con el cliente potencial.
- Negociar tiene también un aspecto psicológico que a menudo se desestima pero que todos los estudios dicen que tiene un impacto concreto en los resultados. La gestión psicológica es crítica, y aún más en sectores de servicios en que la solución final es configurable
¿Cómo impactará éste curso en tu actividad profesional?
- Entenderás los principios clave de la negociación comercial
- Llegarás a la fase de negociación con un mayor poder de negociación, y una mejor preparación
- Sabrás interpretar lo que está pasando en la negociación y elegir la respuesta más correcta por tu parte
- Reducirás la ansiedad que puedes probar en la fase de negociación, mejorando tu satisfacción personal y profesional
- Y como consecuencia de todo lo de arriba... mejorarás tus resultados
¿Qué aprenderás?
- Los principios clave de la negociación comercial para un vendedor B2B
- Varias técnicas para llegar a la fase de negociación de condiciones con el mejor posicionamiento posible
- Qué técnicas de negociación suelen utilizar los compradores B2B
- Qué contra-tácticas pueden usar los vendedores para cada una de las técnicas de los compradores
- Cómo preparar una negociación comercial, incluso desde el punto de vista psicológico
- Cuál es tu estilo negociador y cómo puede encajar con el estilo de tus clientes
- ¡Y muchas cosas más!
Calendario de las sesiones
18 abril 2023
15:30 - 18:00
24 abril 2023
15:30 - 18:00
3 mayo 2023
15:30 - 18:00
8 mayo 2023
15:30 - 18:00
15 mayo 2023
15:30 - 18:00
Metodología
Formación
Online en directo
Plataforma
Acceso a la plataforma de formación de Ekselia
Ejercicios
Ejercicios individuales y de role-plays con feedback en directo del profesor
Debate
Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información
Plan de acción individual
Para cada participante para poner en práctica los conceptos tratados
¿Sabías que?
88%
de los compradores B2B declara conseguir un descuento por parte de los vendedores
62%
es el porcentaje de los casos en que Compras utiliza factores de coste como métrica para determinar el éxito de las negociaciones
50%
de los vendedores consiguen entender el real poder de negociación de ambas partes, vs. 85% de los compradores
¿Tienes la sensación no tener las herramientas correctas para enfocar y gestionar las negociaciones con clientes?
¿Por qué creo que puedo ayudarte?
Llevo 15 años vendiendo mis servicios, y defendiendo precios y márgenes.
He encontrado muchos tipos de clientes y compradores: he cometido muchos errores en las negociaciones comerciales pero poco a poco he ido aprendiendo qué hacer y sobre todo, qué no hacer, para defender el posicionamiento y los precios.
Este conocimiento lo transmito desde hace varios años en mi actividad de formador para empresas y asociaciones industriales.
Aunque los productos y servicios que venden las empresas clientes pueden ser muy variados, todos tienen una necesidad común: proporcionar una buena experiencia de compra a sus clientes defendiendo el margen como sea.
¿Te quieres unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Aqui tienes algunos comentarios de compañeros que han realizado este curso mencionando "lo más valorado" y "que se llevan"
"Los ejercicios prácticos con la teoría correcta. El instructor capta muy bien la atención de los participantes. El material e infraestructuras del curso"
“Identificar estrategias y tácticas de negociación para saber cómo reaccionar mejor”
“Imagen estructurada de cómo funciona la negociación y qué tipo de herramientas se pueden utilizar para optimizar las negociaciones”
“Los ejercicios y los role plays fueron útiles para comprender la teoría y el role play final estuvo muy relacionado con el cliente real”
“Nuevos tips para la gestión emocional”
“Contra tácticas para vendedores"
"Lo intenso y rápido de lo explicado”
"Participación y claridad de los temas tratados."
"Los role play. Sin estas prácticas no estás obligado a prestar atención."
"Darnos cuenta de que podemos utilizar nuestra experiencia en ventas estructurando mejor nuestra estrategia de negociación con las herramientas aprendida"
“Las explicaciones teóricas, y la posibilidad de probar técnicas inmediatamente con compañeros”
Hay muchos cursos de Negociación comercial. ¿En qué se diferencia éste?
Es un curso tremendamente práctico.
Se utiliza multitud de role-plays y ejercicios, para que los participantes se den cuenta de su estado y maneras de actuar actuales, y para poner en práctica los conceptos explicados.
Hay muchísimo énfasis en qué tácticas pueden utilizar los compradores y qué contra-tácticas los vendedores pueden aplicar en cada caso.
Si bien es importante entender los principios generales de la negociación, también es clave formar a los vendedores en cómo contestar en función de las situaciones a las que se puedan enfrentar.
Se reconoce que una buena negociación comienza con una venta bien hecha.
Por eso, tratamos esos conceptos básicos de venta que permiten reducir la necesidad y desgaste de la fase de negociación.
¿Qué contenidos tratamos en este curso?
Módulo 0: Bienvenida
- Nos gustan las bienvenidas "movidas".
- Empezamos fuerte con un ejercicio de negociación en frío para enfocar a todos y dejar claro que será una formación muy práctica.
- Aprovechamos también el ejercicio para explicar algunos conceptos clave de las negociaciones.
Módulo 1: Porque la negociación comercial para vendedores B2B es crítica
- Por si tienes dudas, te compartimos algunos datos sobre negociación comercial B2B que... ¡te motivarán a prestar aún más atención!
- Compartimos también los resultados de una encuesta previa a los participantes, para saber cuál es nuestro estado de partida
Módulo 2: Principios de negociación para vendedores B2B - ¡la negociación se prepara haciendo bien la venta!
- Para nosotros esta es una parte clave y muchas veces subestimada.
- Entramos en el detalle de varias actuaciones que los vendedores deberían poner en marcha durante la fase de ventas, antes de empezar a hablar de precios, para fortalecer su poder de negociación frente a los clientes.
- El cliente tiene que llegar a la fase de negociación deseando nuestro producto y solución. Si solo somos "uno de muchos" posibles proveedores, sí que tendrá la sartén por el mango...
- Explicamos los conceptos más importantes a través de ejercicios
Módulo 3: Otros principios de negociación para vendedores B2B
- Hablamos de conceptos tan importantes como el anclaje (cuidado: es una de las técnicas preferidas de muchos compradores) y de la importancia de negociar una sola vez.
- También, explicamos y practicamos en qué negociar se diferencia de hacer simples concesiones de precios.
- De nuevo, ponemos todo a prueba a través de role-plays
Módulo 4: Entender el estilo negociador
- Nuestra personalidad impacta cómo negociamos y lo que esperamos de los demás en fase de negociación
- Es importante conocerse y reconocer los estilos de los interlocutores
- Haremos un test para determinar nuestro estilo dominante de negociación y adevinar él de los demás
Módulo 5: Tácticas y contra-tácticas
- Analizamos decenas de tácticas que los compradores puede utilizar
- Pasamos después a las contra-tácticas que están a la disposición de los vendedores
- Acabamos con las recomendaciones de qué contra-tácticas elegir en función de la actuación del comprador
- Y en cada etapa, practicamos a través de role-plays...
Módulo 6: Preparación a la negociación
- Introducimos una metodología rigurosa de preparación a las negociaciones
- Practicamos aplicándola al caso de una negociación con un cliente clave real
Módulo 7: Conclusiones
- Es el momento del "Qué hemos aprendido"...
- ... pero sobre todo del plan de acción individual para poner en marcha estos nuevos aprendizajes
Inversión
500 €/persona - Bonificable por Fundae
¿Qué más incluye la compra de este curso?
En caso de no poder asistir a una sesión por cualquier tipo de razón, el acceso a la grabación de la misma.
Un cuaderno de ejercicios muy completo que te servirá de plan de acción para poner en práctica las lecciones
Un assessment de tu estilo negociador, para que sepas cuales son tus tendencias naturales a la hora de negociar, y puedas adaptarte al interlocutor de la mejor manera posible
Un manual de negociación que podrás ir enriqueciendo con tus experiencias y mejores prácticas a medida que vayas aplicando la metodología
