Venta de Perspectivas
Técnicas de venta consultiva avanzada
¿Por qué vuestros comerciales necesitan hacer este curso?
- En un mundo en que la información es accesible a todos, el valor del vendedor ya no consiste en explicar productos y servicios, sino en educar al cliente, ayudarle a prevenir problemas y aprovechar nuevas oportunidades, yendo más allá de la “simple” aportación de soluciones a problemas conocidos
- El vendedor que consiga aportar “valor” de esta manera podrá transformarse en persona de confianza y referencia para el cliente
¿Cómo impactará éste curso en su actividad profesional?
- Sensibilizará los vendedores a los distintos niveles de interlocución con los clientes, más allá del producto que se esté vendiendo
- Proporcionará herramientas prácticas para permitir postularse frente a los clientes como los expertos de confianza a los que acudir
Los comerciales aprenderán a...
- Posicionarse con los clientes como un recurso clave para el éxito de su negocio
- Aportar valor en cada interacción cliente, diferenciándose de la competencia
- Construir discursos que permitan abrir puertas de clientes y prospectos, cerradas hasta la fecha
¿A quién se dirige?
- A vendedores y técnicos-comerciales B2B que necesiten mejorar su efectividad comercial tanto con clientes potenciales como con existentes
- A Directores Comerciales que quieren salir de la guerra de comoditización de sus productos y servicios al que intenta impulsarles el cliente de Compras
- A Responsables de Marketing que quieran entender cómo pueden dar soporte a su equipo comercial
Formato recomendado
9 horas + 1 hora de seguimiento y feedback
¿Porqué creo que os puedo ayudar?
Tengo más de 20 años de experiencia en consultoría de gestión y de transformación comercial.
Soy socio fundador de Ekselia Partners, empresa de servicios dedicada en exclusiva a la formación comercial en el mundo B2B, así como de Sendas Value.
Además, imparto clases y formaciones de ventas y marketing en EADA Business School, Toulouse Business School, UPC y Col·legi d’Enginyers.
Soy el presidente del Club de Ventas B2B de la Asociación Alumni de la Universidad de Barcelona.
Soy el responsable de las formaciones de ventas de dos Asociaciones Sectoriales del mundo de la indústria.
Formo parte de Global Growth Group - una red global de formadores, consultores y coaches comerciales, y soy business partner certificado de Objective Management Group, empresa pionera y líder de la industria en evaluaciones de fuerza de ventas y selección de candidatos de ventas.
¿Os queréis unir a las empresas que YA han confiado en nosotros?
Agenda alto nivel del curso
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Expectativas del cliente moderno
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Los 5 niveles de creación de valor para el cliente
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La venta de perspectivas como herramienta para abrir la puerta de los clientes
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Cómo desarrollar perspectivas estratégicas
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Cómo aterrizar las perspectivas a la situación específica del cliente
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Relación con la venta consultiva básica
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Características de un buen vendedor de venta de perspectivas y auto-diagnóstico
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Conclusiones del módulo
