Lecturas recomendadas

La fórmula: Las leyes universales del éxito

Bravo! Por una vez, traducido al español. ;-)

Esta obra es sorprendente, y no me habría esperado nunca recomendarla… y, sin embargo, lo hago en unos cuantos cursos de ventas.

 No va de ventas en sí, pero es un libro MUY aplicable a los vendedores.

Leyendo esta obra, he aprendido:

  • Una de las principales razones por las que perdimos una propuesta. De ello hablé en este post: Cómo la psicología me ha explicado porqué hemos perdido una propuesta 
  • La importancia, en el mundo de los negocios (y de las ventas), de hacerse publicidad y transmitir, de forma proactiva, una imagen de éxito. Es fácil caer en la tentación de resistirse a ello por discreción, pero, desde que lo leí, me he hecho más tolerante a los posts autocelebrativos en LinkedIn. 
  • Las razones por las que el curso futuro de tu vida puede verse determinado por las personas con quienes te asocias o por quienes trabajas. Este punto me ha permitido poner en perspectiva e interpretar mejor algunos acontecimientos en mi vida profesional.

Un libro para pensar y reflexionar.

PD: Hay una anécdota curiosa alrededor del post que recién he mencionado. Un error de ortografía llevó a un lector a enviarme un mensaje privado repleto de mayúsculas en el que me decía que mis faltas se constituían en una presentación definitiva. Vamos, que ya solo por eso me merecía perder el proyecto.

A ver si lo encontráis y me ayudáis a que no se repita. ;-)

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SPIN Selling

(Lo siento, sé que hay una versión en portugués, sin embargo, no he encontrado ninguna en español)

Después de leerlo, pensé… pero ¡¿cómo no he descubierto este libro antes?!

Estoy tan convencido de su utilidad que creo que debería ser lectura obligatoria en el instituto.

Lo que me gustó en especial es que sus conclusiones no son el resultado de la visión de un guru, ni de la experiencia anecdótica de un vendedor, por exitoso que sea, sino que derivan de un gran trabajo de investigación en el terreno. No me consta que haya habido otros estudios desde entonces con igual envergadura.

Tres mensajes clave que se me quedaron grabados:

1. Es importante hacer preguntas. Cuando llevamos a cabo ejercicios con los vendedores se ve enseguida que, en general, no se efectúan suficientes indagaciones. En particular, me impactó mucho como las preguntas pueden ser utilizadas no solo para obtener información, sino a fin de convencer.

Aquí tienes algunos posts que escribí sobre el tema:

¿Para qué sirven las preguntas?

Preguntar para convencer

La Maldición del conocimiento

2. El concepto de implicación. El llevar a pensar al destinatario sobre el “qué pasa si sigue así y no hace cambios”. Este es uno de los mensajes más poderosos para empujar un cliente a la acción.

3. La importancia de que el cliente ponga de lo suyo en un proceso de venta, y los conceptos de avance y continuación de los que ya he hablado en varios posts (p.ej.:

Avances y continuaciones

¿Lo más curioso de este libro? Los principios a los que se refiere han nacido en el mundo de las ventas, pero son por completo aplicables en otros ámbitos de la vida.

200% recomendado.

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Level Five Selling: The Anatomy Of A Quality Sales Call Revealed!

En mi condición de consultor y formador he leído una inmensa cantidad de textos sobre conceptos de ventas. 

Este libro es una pequeña joya poco conocida. Lástima que no esté traducido al castellano.

En él, John Hoskins identifica cinco niveles de interacción con el cliente: 

  1. El visitante profesional
  2. El vendedor ambulante de precios
  3. El relator técnico
  4. El consultor de productos/servicios
  5. El creador de valor

Según el autor, demasiados vendedores se sitúan en los primeros niveles. No logran diferenciarse, ni posicionar bien sus productos y se limitan a entrar en guerras de precio con la competencia. La clave para un vendedor profesional es llegar a las categorías avanzadas y en particular al nivel 5. 

Mi recomendación de este libro se sustenta en varios criterios:

  • En primer lugar, el autor concentra su conocimiento en ideas de fácil digestión, aplicación y explicación a terceros.
  • De otra parte, sus ideas son adaptables a diferentes metodologías de ventas. Yo mismo tengo mi propia versión de los 5 niveles. 
  • Además, John Hoskins nos muestra como muchos vendedores profesionales no son conscientes de sus comportamientos naturales y presenta una guía para adaptar el proceso a cada caso.
  • Por último, un factor no descartable en el mundo actual: es breve y conciso.
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