Prospección Moderna B2B

Contexto

• Incorporar nuevos clientes a la cartera es vital en muchas empresas para alcanzar los objetivos de negocio

• Desarrollar la prospección de clientes nuevos de manera metódica bajo forma de proceso facilita su puesta en ejecución y mejora los  resultados 

• LinkedIn es una herramienta clave para la prospección en B2B, tanto desde el punto de vista de la recogida de información sobre los prospectos, como para contactar con los prospectos 
• Debido a las dificultades de la prospección, muchos vendedores B2B procrastinan las tareas de contacto de clientes nuevos y prefieren concentrarse en la gestión de clientes actuales

Impacto buscado

• Elegir la estrategia de prospección más adecuada
• Definir y poner en marcha un proceso riguroso de prospección a través de todos los canales de contacto disponibles
• Incrementar el número de contactos con nuevos prospectos
• Reducir las resistencias de algunos vendedores a la prospección proporcionando una sistemática de actuación
• Utilizar LinkedIn para: 
  • Extraer información clave de cara a la prospección 
  • Empezar conversaciones con clientes potenciales 
  • Aumentar la efectividad del proceso de prospección

Contenido alto nivel

I. INTRODUCCIÓN:

- Introducción a la prospección y puntos de partida más comunes

- Qué es un proceso de prospección y relaciones con otros procesos clave (ventas y nurturing)

II. PREPARACIÓN:

- Cómo compran los clientes

- Cuentas clientes e interlocutores ideales - Cómo identificarlos con y sin LinkedIn

- Nuestra oferta de valor: : ¿Cómo podemos atraer la atención de los clientes?

- El perfil de LinkedIn para dar confianza a los prospectos

III. ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN 2022:

- Principales estrategias en 2022 y rol de LinkedIn

- Actuaciones básicas para interactuar con prospectos en LinkedIn

IV: INBOUND: EL ROL DE EVENTOS Y CONTENIDOS

- Cómo utilizar eventos para atraer prospectos interesados

- El rol de los contenidos

V. EL PROCESO DE OUTBOUND:

- Características de un proceso de prospección: secuencia, cadencia, duración, canales

- ¿Cuál es proceso de prospección mejor adaptado a tu negocio?

- El impacto de la personalización en los acercamientos comerciales

- Cómo adaptar el proceso de outbound a sus condiciones de trabajo particulares

VI. OUTBOUND POR EMAIL:

- Cómo definir los emails de prospección, aprovechando las estadísticas sobre qué funciona y qué no funciona

- Cómo hacer video-prospección para diferenciarse de la competencia

- Propuestas de valor alternativa para superar una de las mayores limitaciones de los acercamientos proactivos

VII. OUTBOUND POR TELEFÓNO:

- El gatekeeper: estrategias y técnicas de gestión de las objeciones

- La primera conversación con el prospecto y la gestión de las objeciones más comunes

VIII: OUTBOUND POR LINKEDIN:

- Cómo organizar un proceso de outbound basado 100% en LinkedIn

IX: INTRODUCCIONES:

- Cómo montar una sistemática de introducciones y referencias aprovechando la cartera actual de clientes

X: FORTALECE TU PROCESO DE PROSPECCIÓN A TRAVÉS DE LINKEDIN:

- Potenciar la prospección a través de LinkedIn

○ Crear una marca personal capaz de atraer a clientes

○ Extender la red a nuevos prospectos

XI: ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO:

- Organización del trabajo de prospección y plan de acción individual

CONCLUSIONES DE LA FORMACIÓN