Prospección Moderna B2B

Contexto

• Incorporar nuevos clientes a la cartera es vital en muchas empresas para alcanzar los objetivos de negocio

• Muchos vendedores B2B procrastinan las tareas de prospección y prefieren concentrarse en la gestión de clientes actuales

• Desarrollar la prospección de clientes nuevos de manera metódica bajo forma de proceso facilita su puesta en ejecución y mejora los  resultados 

• LinkedIn es una herramienta clave para la prospección en B2B, tanto desde el punto de vista de la recogida de información sobre los prospectos, como para contactar con los prospectos 

Impacto buscado

• Elegir la estrategia de prospección más adecuada
• Definir y poner en marcha un proceso riguroso de prospección a través de todos los canales de contacto disponibles
• Incrementar el número de contactos con nuevos prospectos
• Reducir las resistencias de algunos vendedores a la prospección proporcionando una sistemática de actuación
• Utilizar LinkedIn para: 
  • Extraer información clave de cara a la prospección 
  • Empezar conversaciones con clientes potenciales 
  • Aumentar la efectividad del proceso de prospección

Contenido alto nivel

I. INTRODUCCIÓN:

- Introducción a la prospección y puntos de partida más comunes

- Qué es un proceso de prospección y relaciones con otros procesos clave (ventas y nurturing)

II. PREPARACIÓN:

- Cómo compran los clientes

- Cuentas clientes e interlocutores ideales - Cómo identificarlos con y sin LinkedIn

- Nuestra oferta de valor: : ¿Cómo podemos atraer la atención de los clientes?

- El perfil de LinkedIn para dar confianza a los prospectos

III. ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN 2022:

- Principales estrategias en 2022 y rol de LinkedIn

- Actuaciones básicas para interactuar con prospectos en LinkedIn

IV: INBOUND: EL ROL DE EVENTOS Y CONTENIDOS

- Cómo utilizar eventos para atraer prospectos interesados

- El rol de los contenidos

V. EL PROCESO DE OUTBOUND:

- Características de un proceso de prospección: secuencia, cadencia, duración, canales

- ¿Cuál es proceso de prospección mejor adaptado a tu negocio?

- El impacto de la personalización en los acercamientos comerciales

- Cómo adaptar el proceso de outbound a sus condiciones de trabajo particulares

VI. OUTBOUND POR EMAIL:

- Cómo definir los emails de prospección, aprovechando las estadísticas sobre qué funciona y qué no funciona

- Cómo hacer video-prospección para diferenciarse de la competencia

- Propuestas de valor alternativa para superar una de las mayores limitaciones de los acercamientos proactivos

VII. OUTBOUND POR TELEFÓNO:

- El gatekeeper: estrategias y técnicas de gestión de las objeciones

- La primera conversación con el prospecto y la gestión de las objeciones más comunes

VIII: OUTBOUND POR LINKEDIN:

- Cómo organizar un proceso de outbound basado 100% en LinkedIn

IX: INTRODUCCIONES:

- Cómo montar una sistemática de introducciones y referencias aprovechando la cartera actual de clientes

X: FORTALECE TU PROCESO DE PROSPECCIÓN A TRAVÉS DE LINKEDIN:

- Potenciar la prospección a través de LinkedIn

○ Crear una marca personal capaz de atraer a clientes

○ Extender la red a nuevos prospectos

XI: ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO:

- Organización del trabajo de prospección y plan de acción individual

CONCLUSIONES DE LA FORMACIÓN