CÓMO DEFINIR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA VENTAS COMPLEJAS

(CON MUCHOS INTERLOCUTORES)

Contexto

  • La venta B2B se está haciendo cada vez más “compleja”, es decir, involucra cada vez más interlocutores por parte del cliente, lo que complica la labor del vendedor y aumenta las incertidumbres de cara al éxito final
  • El vendedor tiene por lo tanto que dotarse de una metodología de trabajo para reducir las incertidumbres y alinear su propuesta con los intereses de todos los interlocutores involucrados

Contenido alto nivel

  • Qué es una venta compleja y porqué es más complicada
  • Evaluación inicial del posicionamiento actual en una oportunidad en curso
  • Mapeo y categorización de los interlocutores según varios criterios relevantes de cara a definir una estrategia de ventas
  • Análisis de cada interlocutor: qué le motiva y cómo podemos alinearnos con sus objetivos
  • Construcción de un plan de acción para cada interlocutor, para conseguir los compromisos necesarios al cierre de ventas
  • Conclusiones de la formación

Impacto buscado

Proporcionar un marco de trabajo para maximizar las probabilidades de éxito en una oportunidad de venta compleja

Aprender a:

  • identificar y gestionar los interlocutores cliente en una venta
  • Profundizar en las motivaciones de los interlocutores
  • Definir una estrategia de venta que minimice el riesgo de bloqueo

¿A quién va dirigido?

  • Vendedores, KAMs, técnico-comerciales, responsables comerciales B2B que tengan que gestionar oportunidades de venta con muchos interlocutores por parte del cliente

Metodología

Formación

Online, presencial y mixta

Plataforma

Acceso a la plataforma de formación de Ekselia

Ejercicios

Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor

Debate

Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información

Foco

En los productos y servicio de la empresa

Plan de acción y seguimiento

Para facilitar la aplicación de los aprendizajes

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