Contexto
- La venta B2B se está haciendo cada vez más “compleja”, es decir, involucra cada vez más interlocutores por parte del cliente, lo que complica la labor del vendedor y aumenta las incertidumbres de cara al éxito final
- El vendedor tiene por lo tanto que dotarse de una metodología de trabajo para reducir las incertidumbres y alinear su propuesta con los intereses de todos los interlocutores involucrados
Contenido alto nivel
- Qué es una venta compleja y porqué es más complicada
- Evaluación inicial del posicionamiento actual en una oportunidad en curso
- Mapeo y categorización de los interlocutores según varios criterios relevantes de cara a definir una estrategia de ventas
- Análisis de cada interlocutor: qué le motiva y cómo podemos alinearnos con sus objetivos
- Construcción de un plan de acción para cada interlocutor, para conseguir los compromisos necesarios al cierre de ventas
- Conclusiones de la formación
Impacto buscado
Proporcionar un marco de trabajo para maximizar las probabilidades de éxito en una oportunidad de venta compleja
Aprender a:
- identificar y gestionar los interlocutores cliente en una venta
- Profundizar en las motivaciones de los interlocutores
- Definir una estrategia de venta que minimice el riesgo de bloqueo
¿A quién va dirigido?
- Vendedores, KAMs, técnico-comerciales, responsables comerciales B2B que tengan que gestionar oportunidades de venta con muchos interlocutores por parte del cliente
Metodología
Formación
Online, presencial y mixta
Plataforma
Acceso a la plataforma de formación de Ekselia
Ejercicios
Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor
Debate
Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información
Foco
En los productos y servicio de la empresa
Plan de acción y seguimiento
Para facilitar la aplicación de los aprendizajes