VENDEDORES CONSULTORES: FUNDAMENTOS DE VENTA CONSULTIVA PARA DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA

Contexto

El vendedor consultor se posiciona como asesor del cliente, ayudándole a diagnosticar sus problemas y a encontrar las soluciones más apropiadas.
Para ello, hay que tener claro el concepto básico en la venta B2B: la necesidad del cliente, y cómo construir un razonamiento de ventas a partir de ella.
La metodología propuesta se basa en el uso de preguntas, que no sólo sirven para obtener información valiosa, sino también para convencer al cliente de la necesidad de acometer cambios.
Hacer las preguntas adecuadas es probablemente la habilidad más importante para los vendedores B2B.

Contenido alto nivel

Qué es la venta consultiva, porqué es efectiva y marco conceptual de referencia
La necesidad de los clientes como motor de la venta: lo que más cuenta en la venta es la necesidad y la percepción por parte del cliente
Papel de las preguntas en la venta para entender la necesidad del cliente y mover el cliente a la acción
Qué significa hacer las preguntas correctas: tipologías de preguntas y ámbito de aplicación
Sistemáticas efectivas de preguntas: desde las preguntas de recogida de informaciones a las preguntas de confirmación de la oportunidad
Role-play final: la reunión con el cliente potencial, en que se ponen en práctica todos los conceptos desarrollados
Mentoring grupal sobre la experiencia práctica

Impacto buscado

Desarrollar las habilidades clave para posicionarse como vendedores asesores capaces de aportar valor al cliente más allá de una simple ficha de producto

Aprender a:

establecer relaciones con los clientes de igual a igual
utilizar las preguntas como herramienta principal de interlocución
profundizar en las motivaciones de los clientes
posicionar la oferta como una solución a un problema que los clientes puedan tener