CONTRATAR VENDEDORES B2B #20. “Ha hecho la mejor venta de su vida en su entrevista conmigo”

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Varios directores generales y comerciales se me han quejado de algunos de sus comerciales recién contratados con argumentarios parecidos:

“Ha hecho la mejor venta de su vida en su entrevista conmigo, y después no ha vendido nada más”.

Esta frase resumen perfectamente una de las razones por las cuales entrevistar vendedores puede ser menos eficaz de lo que uno piensa.

Los vendedores son difíciles de evaluar a través de técnicas normales de entrevista porque poseen habilidades que los convierten en "excelentes entrevistados”.

Los vendedores con algo de experiencia conocen los prejuicios innatos de los clientes potenciales, e intentan explotarlos para su ventaja también en una entrevista de contratación.

Al final, para el vendedor una entrevista de contratación no es muy distinta a una conversación con un cliente: tiene que vender. Lo que cambia es que ahora el producto es el vendedor mismo.

Y así, el vendedor aplicará muchas de la técnicas relacionales que ya aplica a diario con sus clientes.

Por ejemplo: 

• Sabe que al presentarse, tiene cinco o seis segundos para impactar al entrevistador, cautivarle y ganarse su confianza.
• Puede intentar establecer rápidamente un terreno común para activar la palanca de similaridad en la mente del entrevistador. Desde experiencias parecidas a la pasión por el mismo equipo de fútbol, el vendedor intentará buscar indicios para “gustar más” al entrevistador
• Al principio puede intentar tomar incluso el control de la conversación, haciendo preguntas que tienen que demostrar su interés supuesto para la empresa y el puesto
• Está acostumbrado a gestionar objeciones de todo tipo, Además, ha tenido toda la vida para conocer y dominar el producto que está ahora vendiendo (sigo mismo), por lo que sabrá contestar a todo tipo de pregunta con unas medias verdades que le dejen en una luz positiva. 

Por último, suele haber una “asimetría de práctica”.

En su trabajo, un vendedor tiene muchas conversaciones de ventas cada semana, en que entrenar sus habilidades dialécticas y su capacidad de influencia.

Al revés, un entrevistador no profesional suele entrevistar a vendedores solo cuando se necesite contratar. La frecuencia de “práctica” es claramente más baja.

Estas son algunas de las razones por las cuales una de las quejas más comunes que escuchamos de los clientes es: "¿Qué pasó con la persona que conocimos en la entrevista?"

Punto de reflexión personal

• ¿Cómo te proteges de las técnicas de influencia de los vendedores durante las entrevistas?