CONTRATAR VENDEDORES B2B #22. RRHH vs. Ventas: La Tensión Oculta en la Contratación de Vendedores B2B.

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Intercambio real durante un workshop sobre la definición del proceso de contratación de vendedores B2B en una empresa industrial.

Al workshop participan los responsables comerciales y el equipo de HR.

Llega un momento que el equipo de HR parece horrorizado de lo que se está proponiendo.

• “¿Pero como voy a decir yo eso a un candidato?”
• “¿Qué van a pensar de nosotros?”
• "¡Esto va en contra del employer branding!”

Me pongo un poco nervioso y llega un momento en que les pregunto: 

“Pero... ¿qué es lo que queréis? ¡Pensaba que estábamos aquí para seleccionar a buenos vendedores!”

- “¡Eso!” - explota el director comercial - “Yo quiero vendedores que me funcionen”

Este pequeño debate real es un ejemplo de las tensiones que pueden existir en una empresa entre los distintos departamentos involucrados en la contratación de vendedores. 

HR y comercial no siempre tienen los mismos objetivos, la misma idea de la persona que quieren contratar, ni la misma vara de medir.

HR suele querer un team player, una persona completamente alineada con el ambiente y cultura (supuesta) del equipo, con los valores de la empresa, que encaje en la estructura salarial existente y que no desentone.

Comercial quiere o debería querer un vendor que respete la condición mínima de no ser tóxico y que... venda. Y cuanto más venda, ¡mejor! Y si no es el mejor team player, es un poco cínico, y no tienes particular ganas de salir con él a hacerte una cerveza, no pasa nada...

HR suele querer un proceso de contratación que eleve la imagen de la empresa y el employer branding, y Comercial quiere un proceso que de con el candidato que sepa tener éxito en la pelea comercial del día a día.

Otra gran tensión ocurre a nivel salarial.

HR suele tener un esquema muy concreto que respetar para no crear tensiones en la organización y percepciones de injusticia.

Comercial, en general, si un vendedor nuevo le aportara 5 MEur de margen adicional que antes no tenía estaría dispuesto a pagarle bien por encima de cualquier esquema salarial estándar...

A estas diferencias de opinión se adjuntan complicaciones como que de costumbre es HR la encargada de las fases iniciales de la selección, por lo que acaba ya filtrando - según sus criterios y maneras de hacer - los candidatos que se presentan a Comercial... a veces cuando preguntas a responsables comerciales cómo HR ha decidido que candidatos presentarle, no saben darme una respuesta...

Vamos, un lío potencial...

¿Cómo solventarlo para intentar identificar los mejores candidatos posibles?

Algunas pistas

• Aclarar conjuntamente muy bien los objetivos de la contratación: ¿Para qué se quiere un vendedor nuevo? ¿Qué objetivos tiene que ser capaz de alcanzar?
• Trabajar entre Comercial y HR sobre una visión común del proceso de selección de vendedores.
• Involucrar comercial desde las primeras entrevistas, ya que ve cosas que HR no ve (y al revés también).
  
  

Punto de reflexión:

• ¿Cómo se reparten los roles en el proceso de contratación entre comercial y HR?
• ¿Cómo se gestionan las tensiones que suelen surgir entre las visiones de HR y de Comercial?