CONTRATAR VENDEDORES B2B #19. El CEO que quería clonarse
Jan 20, 2026
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.
La conversación no estaba yendo nada bien.
El potencial cliente estaba enamorado de sus propios assessments de evaluación aunque no estuviesen hechos para la venta y aún menos recomendados para la selección de personas.
Simplemente, servían para otra cosa.
Pero eran los que conocía, eran los suyos, y parecían darle una solución al problema complejo de seleccionar comerciales
Me estaba costando mucho entender su posición en la conversación. Después de muchas idas y vueltas, incluyendo una demo exitosa, por fin llegué a ver qué estaba pasando.
Más allá de los tests, este CEO quería clonarse. Y los tests le proporcionaban una manera sencilla para hacerlo.
Su razonamiento era el siguiente:
- yo soy un buen vendedor
- según mis tests yo soy así (decidido y sociable - ten sencillo como eso)
- por lo tanto los buenos vendedores serán también decididos y sociables.
- tengo que buscar a candidatos decididos y sociables, todo el resto me sobra
Dejemos de lado el hecho de que hay muchas maneras de ser buenos vendedores, y que los criterios “decidido y sociable” son muy pobres...
La cosa que me pareció fascinante fue el “Quiero vendedores que sean como yo”.
Se trata de un rasgo extremo del sesgo de similaridad.
Nos gustan más las personas como nosotros, con personalidades, intereses, experiencias parecidas.
La explicación que se da es que estamos genéticamente programados en ese sentido. En la historia de la humanidad, era probablemente más fácil hacer grupo con personas parecidas y por lo tanto previsibles, hasta que incluso la evolución ha seleccionado esta preferencia porque estar en grupo aumentaba las probabilidades de sobrevivir y reproducirse.
Pero aplicarlo en la selección de vendedores implica privarse de todos esos vendedores que pueden aportar mucho desde otra manera de hacer, y ademas puede significar ignorar en las entrevistas señales de alerta que se esconden detrás de esa similaridad aparente.
Cada uno contrata como quiere, pero no creo que sea la manera más eficaz de hacerlo.
La conversación con el CEO no acabó positivamente. Al ver ese deseo de clonación y la manera superficial de evaluar a los candidatos, decidí que no era cliente para mi y corté la conversación.
Punto de reflexión personal:
- ¿Cuánto influye o ha influido la similaridad en tu contratación de vendedores?
- ¿Cómo podrías reducir su impacto?
