El motor de la venta

En el libro “Nunca cambia” (libro excelente sobre principios inmutables - https://amzn.to/3ThOIsZ) Morgan Housel explica que es en periodos de gran necesidad que la gente se hace creativa y actúa.

Los periodos de bonanza son periodos de poca innovación y cambio; los de crisis y de necesidad, de transformación rápida.

Dice, textualmente: “El estrés centra tu atención de maneras que los buenos tiempos no pueden. Mata la dilación y la indecisión, tomando lo que necesitas hacer y empujándolo tan cerca de tu cara que no tienes más remedio que perseguirlo, ahora mismo y lo mejor que puedas.”

Y va mencionando varios ejemplos históricos. Entre otros:

• cómo la crisis económica de la Gran Depresión American llevó a decisiones y cambios que incrementaron radicalmente la productividad laboral.
• la Segunda Guerra Mundial, que empezó con caballos y acabó con la fisión nuclear.
• cómo el hecho que los Rusos lanzaron los Sputnik en 1958 llevó EE.UU. a tomar decisiones que hicieron llegar el hombre a la luna en 1969.
• más cerca de nosotros, cómo el Covid ha impulsado cambios brutales en cómo se desarrollan las vacunas.

Sin ir a situaciones tan dramáticas o épicas, seguro que todos podemos encontrar en nuestra vida personal momentos parecidos, en que hemos tomado decisiones de cambio solo cuando no nos quedaba más remedio. Por lo menos, este ha sido mi caso.

En ventas este mismo principio de psicología humana puede aplicarse tanto a los vendedores como a los clientes.

A los vendedores, porque la mayoría espera que las cosas no le vayan bien para cambiar su manera de operar, aprender cosas nuevas, probar nuevas metodologías, lanzarse en actividades que antes a lo mejor les daban miedo...

A los clientes, porque es cuando las cosas no les van bien que están más dispuestos a escuchar alternativas a su situación actual, a sus proveedores actuales, y a su manera actual de trabajar.

Es cuando se dan cuenta que de seguir así se encontrarán en una situación peor de la actual, que deciden que vale la pena recibir un vendedor y escuchar lo que tiene que proponer.

No pain, no need - dicen los anglosajones.

Es más fácil y probable conseguir vender a un cliente que percibe que tiene un problema y una urgencia que a uno que se siente satisfecho de su situación actual.

Ya lo sabíamos, corresponde a la experiencia de todos, incluso nos lo habían hecho entender unos premios Nobel como Kahneman y Tversky, pero da tranquilidad ver que al final los principios fundamentales de la venta se quedan respaldados por principios más generales de psicología humana.

Y así. Como vendedores, nos encontramos con muchos clientes dispuestos a recibirnos, que se informan, que mantienen con nosotros una conversación, y que incluso pueden llegar a pedirnos un presupuesto porque hay una curiosidad que a lo mejor es genuina.

Genuina sí, pero no urgente.

Por lo que en esos casos los clientes acaban decidiendo no hacer nada ya que perciben que los beneficios del cambiar simplemente no recompensan los costes asociados - económicos, de esfuerzo, de molestias, ... .

Prefieren quedarse como están, ya que consideran que están ya lo suficientemente bien. 

Tienen una curiosidad, pero no una necesidad.

Es por esta razón que en las metodologías de ventas se pone tanto foco en entender y calibrar correctamente la necesidad y la urgencia de cambio del cliente. El vendedor necesita descubrir por qué el cliente debería cambiar su situación y no puede esperarse. 

Y ese descubrimiento tiene que estar al principio del proceso de ventas.

De no conseguir descubrir un por qué claro, el resultado más probable es que el cliente no haga nada y que la venta no avance.

De la misma manera, de no descubrir ese por qué claro, de nada le sirve al vendedor presentar su solución, explicarla, hacer ofertas, ...

Todo esto parece obvio.

Y sin embargo...

¿Por qué muchos vendedores se saltan esta etapa tan fundamental, o la hacen de manera tan superficial que corresponde casi a no estar haciéndola?

Punto de reflexión personal:

• ¿Hasta qué punto has integrado el descubrimiento de la necesidad y urgencia del cliente como fase fundamental de tu proceso de ventas?
• ¿Hasta qué punto - cuándo un cliente te pide un presupuesto pero tú aún no has sido capaz de encontrar su necesidad y urgencia - eres capaz de decir al cliente que sí, que se lo enviarás, pero que antes le necesitas hacerle alguna pregunta adicional para intentar entender realmente su situación?