CONTRATAR VENDEDORES B2B #21. No dejes que se junten el hambre con las ganas de comer

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


A ver si esta situación te suena familiar...

• Un vendedor nos anuncia que se va
• Con HR, lanzamos enseguida algún tipo de proceso para remplazarlo
• Tenemos prisa por encontrar a un sustituto, ya que cada día sin presencia en la calle nos cuesta dinero
• En cuanto encontramos a alguien aceptable, le contratamos
• Resulta después que - meses o incluso años después - llegamos a la conclusión de que quizás no era la mejor persona para el puesto y que nos pudieron las prisas

¿Te ha pasado algo así?

De ser el caso, no serías el único.

La mayor parte de las empresas contratan bajo la presión de la urgencia: “Necesitamos a alguien YA”.

Las prisas sin embargo suelen ser malas consejeras - hay los que llegan al punto que cualquier candidato que tenga algo de experiencia en ventas les acaba pareciendo maravilloso y adecuado tantas son las ganas de rellenar la posición.

Creo que hay una expresión española que describe bien la situación: “se juntan el hambre y las ganas de comer...”.

Pero, ¿qué alternativas hay?

La más lógica sería decidir que no se va a cubrir la posición hasta no encontrar el candidato realmente idóneo.

Pero no es una decisión fácil, porque la presión por encontrar el nuevo vendedor es muy fuerte.

Hay otra alternativa, más estratégica.

E igualmente dificil...

Mantener un proceso de contratación siempre abierto, para ir identificando los mejores vendedores y acudir a ellos en cuanto haya la necesidad. O incluso, si se encuentra una pieza rara, ser oportunista e incorporarla aunque no haya necesidad inmediata.

Ambicioso, ¿verdad?

A esta estrategia, se le llama ABR - Always Be Recruiting - Estar Siempre Contratando.

La empresa que conozco y mejor lo practica es una empresa en Italia. Saben que de media necesitan 3-4 vendedores al año - para remplazar bajas e ir creciendo poco a poco. 

Así, tienen un proceso siempre abierto.

Y cuando encuentran un candidato valioso, lo incorporan. Quizás antes de lo que estaba inicialmente previsto.

Incluso, llegan a adaptar su estrategia de manera oportunista.

Por ejemplo, no tenían previsto expandirse a una parte geográfica del país, pero se les presenta un candidato muy valioso. Le contratan y adaptan la estrategia.

En otro caso, encontraron otro candidato de gran potencial y decidieron remplazar una pieza del equipo actual sobre la cual estaban empezando a tener dudas. De no haber encontrado ese candidato, no habrían tomado esa decisión. No en ese momento, en todo caso.

Y cuando ya han cubierto las plazas que pueden permitirse, los candidatos valiosos identificados entran en una reserva para ser llamados a futuro.

¿Cuantas empresas conoces que hagan así?

Seguramente pocas. Una de las razones que se dan para eso es que “es un proceso muy caro”.

Puede ser, pero, ¿cuánto cuesta equivocarse de persona por las prisas de encontrar a un vendedor?

Punto de reflexión:

• ¿Te ha ocurrido de dejar que se juntasen el hambre y las ganas de comer, y dejarse llevar por las prisa en elegir un candidato?
• ¿Había oído hablar de la estrategia ABR?
• Suponiendo que tengas que contratar con cierta regularidad, ¿qué te impide usar una estrategia ABR?