¿Podemos volver al ABC por favor?

En ventas como en otros aspectos de mi vida, no me considero un Ludita enemigo de la tecnología...

* Soy un fan de las Redes sociales - LinkedIn esencialmente, del que soy miembro desde... uff, desde casi el principio de la plataforma (cuando aún publicaban el # de miembro, era el miembro #700K y algo - hoy LinkedIn tiene más de 900M de perfiles)
* Creo en la Venta Híbrida: todo vendedor debería saber utilizar tanto los canales tradicionales como los digitales
* Me interpela la potencialidad de la Inteligencia artificial, y ya he previsto dedicar un buen rato este verano en aprender de verdad cómo utilizarla
* Soy absolutamente dependiente de mi CRM. Si me lo quitasen, no sabría cómo funcionar.

Todo esto sirve, todo potencia y todo es útil para los vendedores... y me parece muy bien que las empresas exploren y formen a sus equipos alrededor de estas tecnologías.

Seguro que ayudará

Pero...

Hay un gran “pero”...

Estos últimos dos años he analizado muchos equipos de vendedores y muchos vendedores “sueltos”. He hecho también unos cuantos acompañamientos, actuando de observador en visitas a clientes...

Y la conclusión a la que llego es que en el 99% de los casos si los vendedores no venden más y mejor no es porque no utilizan LinkedIn, la palabra “híbrido” no les describe bien, o no están explotando los prompts de chatGPT...

La real razón por la que la gran mayoría de vendedores no rinde como podría es porque les faltan los aspectos básicos de las ventas.

Tres ejemplos entre muchos, relativos a la metodología:
- Las reuniones - cuando se preparan - se preparan de manera pobre.
- No se hacen bastante preguntas a los clientes, no se entiende su real necesidad y se sufre de “presentación precoz”, en la que el comercial corre a describir su solución a un cliente aún no preparado.
- El cierre es... artesanal y mal preparado, e incluso hay vendedores que lo dejan al cliente mismo (lo que a veces equivale a ir a Lourdes y rezar para un milagro)

Es el ABC de la venta, y simplemente no está.

Si después le añado los aspectos de mentalidad comercial, la situación no hace que empeorar:
- no se insiste o profundiza por miedo a molestar
- no están preparados para gestionar las “largas” de los clientes
- se evita el debate económico
- ...

Para mejorar todo esto, LinkedIn y la venta híbrida no sirven en absoluto. Un CRM sí puede ayudar en algunas cosas - pero solo ayudar, no solventar; ChatGPT aún no sé, tendré que esperar después del verano para tener una opinión más informada (pero me parece que no).

Vuelvo a decir que soy fan de los aportes tecnológicos al mundo de la venta. Los utilizo, y cuento con utilizarlos aun más si cabe.
Pero antes de saltar a la letra M o N del alfabeto, trabajemos bien el ABC...

# Puntos de reflexión personal
* ¿Hasta qué punto tú y/o tu equipo tenéis el ABC de la venta controlado?
* ¿Sufres/ tu empresa sufre de la cultura de los “Nuevos Objetos Brillantes”, por la que uno tiene tendencia en enfocarse en las últimas novedades pensando que les solvente sus problemas de siempre?