VENTAS B2B HOY #353. Ahora sé qué contestar cuando mi hija pequeña me pregunte por qué no tengo un trabajo de verdad como los demás papas...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Lo que sigue es una profundización sobre un tema de psicología del vendedor...

Entenderé que no quieras leerla...

Hace algún tiempo escribí sobre el “amar ganar” vs. el “odiar perder” y cómo esto puede influenciar las actuaciones de un vendedor.

Pero hace poco mi colega inglés Tony Pearson , coach de dirección comercial, añadió una pieza más al puzzle...

Contaba el caso de un vendedor al que su manager le había impuesto, sin debate previo, unos objetivos de ventas que el vendedor consideraba despropositados, lo que es un escenario muy común.

Y el vendedor daba señales de estar más que incomodo, para decirlo de alguna manera.

Ahora, en general, a nadie nos gusta que nos manden, y cuando nos imponen algo porque sí nos... molestamos. A este efecto se le llama Reactancia Negativa, y los vendedores no somos inmunes.

Por lo que la reacción no era nada fuera de lo normal.

Pero para los de mi cuerda, los que odiamos perder más que lo que amamos ganar, esto impacto es aún más fuerte. 

Al imponernos objetivos que consideramos inalcanzables, nos ponen en la situación que más odiamos: la de perder (no llegar a los objetivos). Y este tiene un impacto emocional muy fuerte. Esencialmente, nos están condenando a sufrir...¡!

Su recomendación para el manager era sentarse con el vendedor y construir juntos los objetivos y sobre todo el plan para llegar a ellos, procurando que no todo fuese “perder”...

Me dió mucho para pensar.

Mi último trabajo como asalariado fue hace 20 años. Desde entonces, no tengo jefes profesionalmente parlando.

Y aunque no siempre todo haya ido tan bien como lo quería o necesitaba, nunca me he planteado volver a tenerlos.

La memoria que tengo de mis 4 periodos de asalariado es ... exactamente de sufrimiento. De tener que hacer cosas que no quería y que no llegaría a hacer de manera que consideraba correcta pero que me eran impuestas... 

Me pregunto ahora hasta qué punto mi reactancia negativa no viene de mi “odiar perder” sobre objetivos - cualitativos en esa época más que cuantitativos - que no entendía ni compartía y que consideraba que no iba a poder alcanzar...

No sé si me pasa solo a mi, pero es sorprendente como uno no acaba nunca de conocerse y entenderse de pleno.

Como dicen por allí... “Brilliant, Tony!”

Así que la próxima vez que una de mis hijas me pregunte “papa, por qué no tienes un trabajo de verdad como los demás papas?”, le podré contestar “porque odio perder mas que lo que amo ganar”. A ver cómo reacciona...

Preguntas de reflexión:

• ¿Tu incomodidad con ciertos objetivos es rebeldía... o es que sientes que te están condenando a perder?
• ¿Te molesta que te manden o te molesta que te condenen al fracaso?
• ¿Cuánto tiempo te llevó entender realmente por qué reaccionas como reaccionas?