Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores

Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca siempre alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan son:

* porque así no tengo que invertir tiempo en formarle y explicarle nada. Ya sabe cómo funciona.
* porque me viene ya con contactos de posibles clientes por lo que ya va a producir en cuanto entre.

Todo es muy lógico, ¿verdad?

Pero hay un problema, y me parece un problema grave.

¿Qué pasa si esta persona que conoce ya el sector y no necesita formación en producto... no es buena vendedora?

¿Cuál es en ese caso el coste de oportunidad de ese ahorro de tiempo en formarle y de esa oportunidad de entrar rápidamente en nuevas cuentas?

Que después la persona se estanca y llega a su máximo potencial, muy por debajo de las expectativas iniciales. Y de allí no se mueve.

Naaa, que eso no puede pasar, me diréis.
Que en la empresa se sabe oler a un buen vendedor.
Que...

Os voy a dar un ejemplo concreto, el último al que me he enfrentado.

En una empresa industrial se contrató a un nuevo vendedor hace un par de años. Venía del sector aunque no exactamente del mismo tipo de ventas. Vendía tu tipo de productos, y ahora se le pide que venda otro, y algún servicio suelto.

Al evaluar a la persona, resulta que sus competencias comerciales son... justitas.

Además, se me dice que requerirá aún mucho apoyo y seguimiento por parte del responsable comercial para "enseñarle la venta de servicios, a la cual no está acostumbrada".

- Oye, ¿por qué habéis contratado a esta persona?
- Porque era del sector y venía con relaciones en clientes potenciales
- ¿Y que ha pasado?
- Que ha entrado en esos clientes pero después está estancada
- Lleváis dos años así y me decís que aún necesitará mucho apoyo. ¿No habría sido mejor contratar a alguien "menos" del sector pero con mejores habilidades comerciales? En estos dos años ya les habrías enseñado lo que necesita saber sobre el sector - que tampoco es de física cuántica - y ahora ya estaría yendo sólo...
- [silencio]

Si, se me puede decir que este ejemplo es más complicado por el cambio desde la venta de producto a la venta de servicios, pero podría mencionar muchos ejemplos más que de complicado no tienen nada...

Creo que hay una razón de fondo por lo que este fenómeno se produce: todos sabemos como evaluar el conocimiento sectorial - que ha trabajado aquí, que conoce a Pepito, que sabe contestar a dos o tres preguntas del sector, ...

Es fácil y rápido, e incluso permite hacer un filtro a partir del curriculum.

Pero... ¿evaluar las reales competencias comerciales del vendedor?

Evaluamos por sesgos, por "si ha trabajado en esta empresa es que tiene que ser bueno", por "me ha hecho buena impresión", por "seguro que me llevaré bien con él", ...

¿Pero las reales capacidades comerciales? Muchos más difícil...

Por lo menos hasta la fecha...