CONTRATAR VENDEDORES B2B #34. Si quieres contratar a buenos vendedores, tendrás que pasar por caja. De una manera, o de otra.

Si quieres buenos vendedores de verdad tendrás que invertir, si o si, pero podrás elegir cuando invertir y en qué invertir.

Y no, no hablo de sueldos.

Puedes elegir invertir antes de la contratación en un proceso de selección más riguroso, y sólo contratar a vendedores muy capaces, que después casi no tendrás que formar comercialmente y que te devolverán la inversión de manera rápida.

O puedes elegir invertir después de la contratación en un proceso de desarrollo de capacidades comerciales para esos vendedores poco preparados que seleccionaste de manera poco rigurosa por querer invertir menos en el proceso de selección .

Pero si quieres vendedores comercialmente competentes, antes o después de la contratación, tendrás que invertir dinero.

Otra cosa es que te contentes del primero que pase y que parezca cumplir con el mínimo.

Te ahorrarías dinero en la selección y en el desarrollo posterior, y probablemente te sentirías muy orgulloso de ti por ahorrarte tantas inversiones “no necesarias”.

Pero no te equivoques, porque seguirás pasando por caja, pero de manera más sutil.

Lo que va a pasar es que esos vendedores mediocres y sin desarrollo competenciales te generarán resultados... mediocres.

¿Cuántas empresas comercialmente exitosas conoces que tienen vendedores mediocres?

Quizás conozcas alguna pero a lo mejor son situaciones de mercado en que "te lo quitan de las manos" por lo que incluso mi hija de 11 años podría ser una superestrella de la venta. Y de no serlo, quizás haya habido "pelotazos" poco sostenibles.

¿Es esa tu situación?

El drama es que esta mediocridad no se verá de manera transparente.

Sabrás lo que te genera ese vendedor mediocre, pero no llegarás a ver lo que habría podido generarte ese vendedor excelente que no conseguiste identificar en fase de selección o ese vendedor comercialmente competente que nunca llegaste a desarrollar. 

Y así, por ahorrarte 5.000Eur hoy a lo mejor te estás dejando 100.000Eur de margen adicional cada año...

Cuando realmente se quiere contratar a buenos vendedores porque se entiende que son el motor de la generación de resultados, hay que tomar decisiones, pero siempre habrá que pasar por caja...

Puntos de reflexión

• ¿Cuál es la filosofía de tu empresa en cuanto a las inversiones en el proceso de selección o en el desarrollo siguiente del vendedor contratado?