El día que gané a mi Necesidad de Aprobación y liberé mis ventas - #377. Ventas B2B Hoy

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Advertencia: Este es un post muy personal e íntimo, y aún así relacionado con ventas. Si no te gustan estos temas, nadie te obliga a leerlo.

He hablado en la newsletter muchas veces de la Necesidad de Aprobación de los vendedores y cómo ésta les sabotea frente a los clientes. Los comerciales que la sufren acaban estando más pendientes de complacer a sus clientes que de hacer las acciones que necesitan realmente llevar a cabo.

Más de la mitad de los vendedores tienen algún grado preocupante de necesidad de aprobación. Y muchos, no se han dado nunca cuenta.

Quizás menos a menudo he hablado de las causas. Muchas veces, hay que encontrarlas en la infancia. Si esto suena a psicología, es que lo es...

Yo también me he peleado y aún me peleo con la Necesidad de Aprobación, y, en mi caso también, la razón principal se encuentra en la infancia. Por alguna razón que no sé objetivar, ya que no tengo nada que reprochar a mis padres, la raíz de mi necesidad de aprobación estaba en obtener su... aprobación.

Y así, he crecido con un sentimiento de quizás “no ser bastante”, lo que acababa dictando muchas emociones y comportamientos.

El impacto de este sentimiento ha sido muy grande en mi vida personal y profesional - me doy cuenta ahora de cómo durante muchos años iba buscando de manera inconsciente la aprobación de una figura externa, casi paterna, allí donde no tenía que buscarla - en un manager, un cliente, un empleado... 

 Parece absurdo ¿verdad?

Pero no es tan raro.

Desde que he empezado a tocar los aspectos psicológicos del vendedor, he tenido conversaciones sorprendentes y muy personales, en las que comerciales adultos y senior me han confesado cómo la falta de una presencia paterna o una excesiva exigencia por parte de los padres había impactado su vida personal. Ahora, 20, 30 o incluso 40 años más tarde, se dan cuenta de cómo está impactando su vida y resultados profesionales también.

En mi caso, cuando me di cuenta de mi necesidad de aprobación (gracias a la evaluación de competencias comerciales que distribuimos), empecé a trabajar con una profesional porque veía que por mi sólo no sabría salirme adelante.

Hace un par de años la terapeuta me aconsejó aprovechar un viaje a Italia para buscar una conversación con mi padre, muy enfermo. Le seré siempre reconociente por ello.

Sin saber si me estaba oyendo, ni se me entendía, le conté de cómo tanto la familia como el trabajo estaban yendo bien y de cómo se sentiría orgulloso de mi.

Y allí ocurrió algo inesperado. Sin ni abrir los ojos, me dijo tres palabras coherentes, cosa que ya no solía ocurrir muy a menudo.

“De ti? Siempre”

No sé describir el sentimiento que me invadió. Fue como si me hubiesen quitado un peso increíble de la espalda, un peso que ni sabía que estaba llevando. Me puse a llorar, de un lloro liberatorio que no acababa de entender.

Lo más probable es que siempre él hubiese pensado eso, pero o él no supo expresarlo, o yo no supe entenderlo. O más probablemente las dos cosas a la vez. Y durante toda mi vida esta falta de comunicación me había impactado y saboteado.

Aquel día fue un punto de inflexión en mi batalla contra la Necesidad de Aprobación. No puedo decir ahora que ya no tengo, pero casi. Lo que otros puedan pensar de lo que diga y haga, lo evalúo, y si le encuentro razón, lo tomo en cuenta y me adapto. Si no, el problema es suyo, no mío: yo tiro por mi camino. Y vivo y vendo mucho mejor.

¿La moraleja para ti de esta larga historia?

Si eres parte de ese 66% de vendedores que tiene necesidad de aprobación, trabaja en identificar las causas profundas. Si derivan de la relación con una persona, no pierdas tiempo. No esperes que sea demasiado tarde y busca una conversación directa y explicita.

Vivirás y venderás mejor.

¿Por qué he hablado de este episodio íntimo con mi papà?

Porque, este verano, se ha ido.

No nos ha cogido de sorpresa. Hace 20 años ya fue diagnosticado de una enfermedad sin cura. Hemos tenido la suerte de que la progresión de la enfermedad fuese muy lenta, por lo que hemos podido disfrutar de su compañía todo este tiempo y él ha podido conocer a sus nietas más jóvenes. Al mismo tiempo, ha sido una maldición - nosotros y él mismo hemos visto como progresivamente iba decadiendo fisicamente y cognitivamente, hasta que el doloroso momento final ha casi sonado a liberación.

No fue una sorpresa, y aún así ha sido duro.

He tenido la suerte de que ocurriese cuando estaba en Italia “de vacaciones”. Así he podido estar con él en los últimos días. Y para alguien que vive lejos de sus padres, ha sido una bendición.

Lo único que puedo decir es: gracias, papà, por el momento que elegiste, por esa conversación y por todo lo demás.

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Aprovecho ahora para agradecer públicamente a los médicos y enfermeros de los dos hospitales de Aosta (Italia) que se ocuparon de mi papà. Me han parecido muy profesionales y tremendamente humanos. También, me han hecho reflexionar sobre la importancia de la vocación en la actividad profesional... en servicios a las personas como en ventas.