El mito del Gran Vendedor - #39 Contratar Vendedor B2B

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

La mayoría de los directivos que quieren contratar comerciales parecen tener la creencia de que, en algún lugar, hay un gran vendedor completamente formado y listo para ser descubierto. Un vendedor que, una vez incorporado, ya irá solo y “lo venderá todo”...

Así, los directivos van deambulando por la tierra en busca de estas criaturas míticas hasta no dar en el clavo.

De vez en cuando, los astros se alinean y sí encuentran ese unicornio de vendedor, pero esta es más bien la excepción, no la regla. Lo que suele más bien pasar es que el supuesto gran vendedor, una vez incorporado, no esté a la altura de las expectativas. 

Más comúnmente, las empresas encuentran vendedores que llegan con potencial, pero tanto el vendedor como la empresa tienen trabajo por hacer para que ese potencial se convierta en realidad.

Si lees esto y todavía crees en la creencia del gran vendedor, déjame hacerte una pregunta: 

¿Cuántos de estos llamados grandes vendedores has contratado, personas equipadas con un gran historial, credenciales perfectas, excelentes habilidades de prospección y fantásticas habilidades de cierre, pero que ... fracasaron en tu empresa?

Si todavía crees en los grandes vendedores, entonces deberías analizar esos fracaso según uno de estos prismas:

1. Estos grandes vendedores olvidaron por completo cómo vender cuando llegaron a tu empresa. 

2. Tu empresa es absolutamente la peor empresa para vender en la historia económica del mundo (ya que incluso un gran vendedor falla...)

3. Creías que era un gran vendedor, pero te equivocaste y no diste en la diana... 

Si existen estos “grandes vendedores”, ¿qué otra razón podría haber aparte de estas tres para justificar el fracaso?

Dejemos de lado la tercera razón; imaginemos que sí encontraste un vendedor muy competente... que los hay.

¿Son suficientes sus habilidades naturales para concluir que será un gran éxito en tu empresa?

La experiencia dice que no. 

La grandeza de un vendedor no suele ser una cualidad independiente y absoluta, sino más bien un atributo sinérgico de la relación entre el vendedor y el rol de ventas específico que tiene que desarrollar en la empresa. Uno puede ser excelente como Account Manager muy relacional defendiendo una facturación existente y un fracaso absoluto como Business Developer que tiene que abrir mercado...

Por eso, en las empresas de alto rendimiento, el objetivo no es simplemente contratar vendedores o buscar grandes vendedores. Más bien, quieren contratan bien; se centran en encontrar a los vendedores adecuados con el potencial de ser excelentes en los roles de ventas específicos que necesitan.

Dicen algunos expertos que los candidatos a vendedor se separan en tres grupos:

A) el cinco por ciento de todos los vendedores tendrán éxito bajo cualquier circunstancia. Hay una palabra para este tipo de vendedores: empresarios. El problema es que estas personas no están caminando por las calles buscando trabajo de comercial. Ya están construyendo negocios, y rara vez forman parte del talento disponible en el mercado.

B) El cinco por ciento de todos los vendedores fracasarán sin importar lo que se haga para ellos. Quizás sean personas que no tienen la madera para un trabajo en ventas, pero por alguna razón histórica están en el mercado.

C) El noventa por ciento de todos los vendedores entran en el grupo del medio, el del limbo. Su éxito o fracaso estará determinado por dos factores. 

1. El encaje entre sus cualidades y el rol de ventas que le asignes (el potencial para ser efectivo)

2. La sofisticación del programa de onboarding para ayudarles a transformar ese potencial en realidad en el nuevo entorno.

No sé si estoy completamente de acuerdo con estos números, pero el mensaje es: déjate de soñar con el vendedor unicornio perfecto y trabaja para que el vendedor de potencial que sí has identificado pueda hacerlo realidad en tu empresa.