No lo veo. Creo que estás equivocado - # 379. Ventas B2B Hoy

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

"No lo veo. Creo que estás equivocado. Yo soy una persona que no culpa a otros si las cosas no las hago bien. Por lo que esto no me parece correcto."

Así me habla Pablo, un vendedor, mientras comentamos su evaluación de competencias comerciales. La competencia que estamos debatiendo es la Responsabilización: la capacidad del vendedor para entender que, si quiere que las cosas cambien, tiene que cambiar él primero. Un vendedor que puntúa bajo en esta competencia tiende a pensar que si los resultados no salen es porque la economía no tira, porque su empresa no le da las herramientas para triunfar, porque la competencia tiene mejores productos o precios... Como todo depende de factores externos, él no tiene que cambiar nada.

En Italia hay un dicho: las victorias tienen muchos padres, pero las derrotas siempre son huérfanas. De la misma manera, el vendedor con baja puntuación tiende a pensar que hay muchas causas ajenas a él, pero que él lo ha hecho todo bien.

Para mí, estas son conversaciones difíciles. Al fin y al cabo, no conozco al vendedor lo suficiente como para señalarle casos concretos de su día a día.

Así que, en este caso, después de intentar estimularle con ejemplos para ver si alguno le resonaba, y de pedir la opinión de su manager (que tampoco estaba de acuerdo y me decía que Pablo se responsabilizaba mucho), solo pude decirle que se observara durante un tiempo.

Pero esta historia tuvo una segunda parte.

A este mismo vendedor le acompañé en visitas a clientes un mes más tarde.

Es un sector en el que uno se presenta al cliente sin necesidad de cita previa, y en el que el vendedor organiza su trabajo por rutas mensuales.

Visitamos a Carlos, un cliente potencial con el que Pablo había conseguido tener una primera conversación hace 9 meses, pero al que no había logrado encontrar en los 8 intentos de visita siguientes.

Esta vez Carlos sí está, y tenemos la segunda conversación. Allí descubrimos que su empresa forma parte de un grupo, así que las decisiones no dependen solo de él, y que además su gerente también tiene voz en el asunto y le había pedido que comprara a una empresa específica. Vamos, más complicado de lo que pensábamos.

Al salir, hacemos el debrief con Pablo.

Me dice: "Tenemos la mala suerte de que son parte de un grupo..."

Le paro los pies enseguida.

"¿Mala suerte?" —pregunto, enfáticamente.

Pablo me mira raro.

"Disculpa, Pablo —sigo— pero: hace 9 meses no descubrimos que la empresa era parte de un grupo. En estos 8 meses en los que no conseguías encontrarle, te has pasado por su empresa preguntando si estaba Carlos, y ni una sola vez se te ha ocurrido preguntar por otra persona que pudiera encargarse del tema. En estos 8 meses nunca has pensado en enviarle un WhatsApp el día antes diciéndole 'mañana paso hacia las 10h, ¿estarás?'. Dime, Pablo: ¿esto es solo mala suerte, o no hiciste todo lo que podías y debías hacer?"

Pablo se queda incómodo, y no estaría haciendo bien mi trabajo si no le rematara ahora.

"Pablo, ¿recuerdas que en el informe te salía una puntuación baja en Responsabilización y que no estabas de acuerdo con ella? Pues bien, esto es un ejemplo de esa puntuación. ¿Cuántos más puede haber?"

Silencio.

De esos silencios que indican un cerebro digiriendo un mensaje.

Esa visita a Carlos dio para más.

—"Pablo, cuando Carlos te dijo eso, ¿por qué no le preguntaste más?"

—"Se apoyó en la pared y le vi incómodo. Pensé que quería cortar la conversación y preferí no insistir."

Bingo: Necesidad de Aprobación. Otro punto de mejora que el test había señalado y que Pablo tampoco compartía.

Hay dos conclusiones en esta anécdota. 

La primera: por mucho que los vendedores se pongan en la defensiva y digan no estar de acuerdo, las evaluaciones raramente fallan.

La segunda: no hay nada como estar en la calle con los vendedores para que ellos mismos se den cuenta de en qué pueden mejorar.

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Puntos de reflexión personal

• ¿Hay algo en tu última evaluación, feedback o informe con el que no estuviste de acuerdo en su momento? ¿Lo has vuelto a mirar después de unos meses?
• Piensa en una oportunidad que perdiste recientemente. ¿Fue mala suerte, o hubo algo que podrías haber hecho y no hiciste?
• Si alguien te acompañara un día entero en tus visitas, ¿qué crees que te diría sobre tu Responsabilización?