Saltar directamente a una solución sin diagnosticar correctamente el problema es un peligro

- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados de esta manera

Y así se hizo

- Se introdujo una nueva manera de planificar el trabajo de ventas
- Se introdujeron nuevas herramientas
- Se fortaleció el seguimiento y coaching comercial
- Se trabajó en la “accountability” de los vendedores

Pero las mejoras no llegaban

Resultó que:

- No eran los vendedores
- No eran la planificación y el seguimiento
- No eran las herramientas
- Era el modelo de negocio

Se llegaba al mercado tarde con productos obsoletos y caros

Algunos despistados los compraban, pero en el mercado no había tantos despistados como para sostener un negocio...

Saltar directamente a una solución sin diagnosticar correctamente el problema es un peligro

Desde entonces, desconfío del diagnóstico interno de una empresa y siempre pido hacer mi propia composición de lugar.

En ventas, la preparación importa