¿Estamos dando demasiada importancia a la relación personal en ventas?

¿La relación personal genera ventas? ¿El cliente me compra porqué "somos amigos", o nos hacemos amigos solo después de haber mostrado valía profesional, y la amistad se...

Las comisiones de ventas parecen la solución mágica para alinear los intereses de la empresa y los del vendedor, pero cuando mal aplicadas dan muchos problemas

Se puede decir, bueno, todo depende del importe final, lo que es cierto...

... pero de ser poco, poco daño hacen...

En un post anterior decía que no le veía mucho sentido a las comisiones de ventas en sectores de ventas recurrentes

Pero hay otras razones por las que no me gustan, y aún menos cuando su % sobre el total de remuneración es alto (caso extremos los agentes: 100%...

Diré una barbaridad: a mi remunerar los vendedores con comisiones de venta no me gusta

Bueno, lo matizo, sí que me gusta en sectores en que los clientes de ayer, con los cuales el vendedor ha construido una relación, no pueden ser los clientes de mañana porqué...

Una interesante diferencia entre las reuniones presenciales y virtuales es cómo vamos a reaccionar a la falta de puntualidad

Escenario “mundo viejo” presencial

El vendedor tiene cita a las 11h en las oficinas del cliente. Llega algo antes y se registra. Le ponen en una sala de...

5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:

1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy...

¿Cómo harías para vender un objeto de uso corriente a un comprador?

Este es el reto que tienen que afrontar los vendedores en un ejercicio de 5 minutos, en que practican con un colega que hace de cliente.

Es interesante ver las distintas maneras de organizarse.

Antes de...

Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo

No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo

En una simulación de...

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me...

¡HORROR! los clientes no reciben a mis vendedores... ¿qué podemos hacer?

Aunque nada funcione al 100% y ahora mismo muchos clientes seguro que tienen prioridades más urgentes que recibir vendedores con síndrome de abstinencia, quizás haya una...

Llamar a un prospecto a puerta fría tiene un “riesgo”.

Que te conteste.

Y allí, necesitarás conseguir explicarle porqué le llamas de manera inteligible, e incluso suficientemente convincente para que acceda a tu petición.

Tienes que pronunciar bien,...

¿Aún recuerdas cuando aprendiste a ir en bicicleta?

Te caíste unas cuantas veces, te hiciste daño en las rodillas, en las muñecas, a lo mejor incluso tu cara tuvo un contacto intenso con el suelo.

Seguro que tuvo que doler. Posiblemente incluso te espantaste.

Pero...

Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.

La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.

No se trata solo de qué palabras...

Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?

Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y...

El sábado por la tarde fui con mi familia a comprar unas sandalias de verano para nuestra hija de 2 años.

Primero, fuimos a la zapatería más importante de la ciudad, una tienda muy grande, con muchos zapatos en muestra. Fuimos atendidos por una joven encargada que nos...

Seguro que nos ha pasado a todos varias veces: aceptas una invitación en LinkedIn y el nuevo contacto te envía justo después un largo mensaje – ni siquiera personalizado – para venderte algo o para que, en todo caso, te mires el catálogo online de sus...

En su número de abril de 2016, la revista The Journal of Sales Transformation contiene un articulo de Justin Cole, Managing Director de Urgo Medical UK, la filial inglesa de una multinacional farmacéutica francesa.

En este, Justin relata que en el periodo 2013-2015 su...