LinkedIn en mi sector no funciona #linkedinparavendedores #másoportunidades #principiosparavendedores #prospección #ventamoderna anécdotas May 30, 2022

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

Continuar leyendo...
Acabo de perder una formación anécdotas formación May 17, 2022

Acabo de perder una formación contra un competidor.

Puedo maquillarlo como quiera - en plan, bueno, era algo particular que me sacaba de mi zona de confort, quizás no era tan interesante, quizás no era estratégica... pero sería como hacer el zorro del cuento de...

Continuar leyendo...
Lo he probado y no me ha funcionado anécdotas May 02, 2022

"Lo he probado y no me ha funcionado".

Esto me dice un vendedor que ha intentado practicar una nueva técnica, aparentemente sin éxito.

Lo que no dice pero parece insinuar es: "Me pongo la medalla por el intento, y lo dejo ya que no funciona".

A mi también me pasa: pruebo algo...

Continuar leyendo...
No te olvides del denominador #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #sistemaventas #ventasmásrápidas #visitaefectiva anécdotas Apr 19, 2022

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a...

Continuar leyendo...
Decir que no #principiosparavendedores #productividad anécdotas Apr 13, 2022

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le...

Continuar leyendo...
Recientemente he escandalizado a unos cuantos vendedores #metodologiasventab2b #objeciones #principiosparavendedores #sistemaventas anécdotas Apr 06, 2022

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien...

Continuar leyendo...
No dejes que se sienten sin consumir #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas Apr 05, 2022

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero...

Continuar leyendo...
El otro día rechacé una formación anécdotas formación Mar 24, 2022

El otro día rechacé una formación, aunque la tentación económica para aceptarla era relevante.

Tenía conciencia de que era un momento especial, al punto que al escribir el email le dije a mi mujer: "¿Quieres ver cómo se dice que no a xxx...

Continuar leyendo...
Pero, ¿Cuándo vendemos? #mejorratioexito #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna anécdotas Mar 16, 2022

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a...

Continuar leyendo...
Ya soy demasiado viejo para estas cosas #linkedinparavendedores #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna #visitavirtual anécdotas Mar 15, 2022

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un...

Continuar leyendo...
El Long game aplicado a la venta #metodologiasventab2b #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas sistemaventas Mar 09, 2022

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el...

Continuar leyendo...
Hay que celebrarlo #principiosparavendedores anécdotas Mar 08, 2022

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay...

Continuar leyendo...
Unos días te siente el rey del mundo, y otros... #principiosparavendedores #productividad anécdotas Feb 23, 2022

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no...

Continuar leyendo...
No valores nunca a un pez por su habilidad de subirse a los árboles #principiosparavendedores #prospección #vista efectiva anécdotas Jan 26, 2022

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo...

Continuar leyendo...
Importancia de la relación personal #principiosparavendedores anécdotas Jan 25, 2022

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las...

Continuar leyendo...
Para eso tienen incentivos los vendedores #principiosparavendedores anécdotas Jan 12, 2022

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un...

Continuar leyendo...
¿Todos los clientes son iguales? #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #ventamoderna #visitavirtual anécdotas Jan 11, 2022

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus...

Continuar leyendo...
Yo solia ser perfeccionista #principiosparavendedores #productividad #ventamoderna anécdotas Dec 07, 2021

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto?...

Continuar leyendo...
Sembrar la duda en el cliente #principiosparavendedores anécdotas Dec 01, 2021

No hay nada para aprender sobre los vendedores como observar sus propias experiencias como comprador...

Es el 17 de agosto 2021 y estoy de vacaciones, en Italia, con la familia y con mis padres que a causa Covid no veía desde hace un año si no era por video

Me llega un email de un...

Continuar leyendo...
Nurturing #metodologiasventab2b #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas Nov 24, 2021

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante -...

Continuar leyendo...