La actitud hace la diferencia procesos de ventas Jun 18, 2021

“Hoy he tenido dos vídeo conferencias con compradores de empresas muy grandes. En ambos casos estaban trabajando desde casa. Imposible tener visitas presenciales”

Yo no sé qué va a pasar con el coronavirus, pero me parece que dominar las relaciones remotas...

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La batalla comercial se gana en el medio procesos de ventas Jun 18, 2021

En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial

Hay de todo

Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos

Con veinte...

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Los vendedores son maestros en autoengañarse procesos de ventas Jun 18, 2021

Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas

Pero no cuando implica auto-engañarse

En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban

A un contacto...

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¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático? procesos de ventas Jun 18, 2021

¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático?

Hasta antes de la Covid-19, muchas empresas de venta de fungibles y consumibles estaban apostando fuerte por el “analytics” para predecir el comportamiento de los clientes: - ¿Qué clientes tienen mayor...

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Avances y continuaciones procesos de ventas Jun 18, 2021

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una...

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La patada en el culo de la COVID procesos de ventas Jun 14, 2021

Para muchas organizaciones comerciales B2B la COVID-19 ha representado una buena "patada en el culo" (pardon my French...)

Muchos #vendedores y empresas estaban muy asentados en sus rutinas de trabajo, que evolucionaban muy despacio

"Si me ha funcionado bien hasta ahora, ¿porqué...

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Regla de oro: no asumir, siempre comprobar procesos de ventas Jun 14, 2021

Lunes pasado ha sido un mal día.

No me he quedado satisfecho con la formación que he dado por la mañana.

No he tenido respuesta de dos clientes cuanto se suponía que las tenía que recibir ya. En inglés se dice “no news, good news”, pero en...

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La solución a un problema de venta complejo suele ser compleja procesos de ventas Jun 14, 2021

- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!

- ¿Sobre X?

- Si, si, sobre X

- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?

- Si...

- ¿Pues...

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Vendedores, podemos hacer mejor procesos de ventas Jun 14, 2021

¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?

1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo...

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¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor? procesos de ventas Jun 14, 2021

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...

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NO me gusta que me vendan. Y aún menos que me vendan la moto procesos de ventas Jun 14, 2021

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me...

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¿Con qué tipo de vendedor preferirías tratar? procesos de ventas Jun 14, 2021

Empieza la reunión.

Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con...

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¿Porqué un vendedor gana una oportunidad? procesos de ventas Mar 11, 2021

¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?

Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla...

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Saltar directamente a una solución sin diagnosticar correctamente el problema es un peligro procesos de ventas Mar 11, 2021

- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados...

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Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado procesos de ventas Mar 01, 2021

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...

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Los buenos vendedores son como héroes que ayudan a sus clientes a solventar sus problemas procesos de ventas Mar 01, 2021

Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.

Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.

- público...

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Hay tantas maneras de ser vendedor como vendedores mismos procesos de ventas Feb 22, 2021

Dedicado a todos los técnicos reconvertidos a la venta y a los cuales les cuesta...

Aún recuerdo el único vendedor de la empresa en mi época de ingeniero de software

- Venía siempre al trabajo en traje, verano incluido, cuando nosotros íbamos en t-shirt
-...

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Si quieres que te preste atención, habla de mi procesos de ventas Feb 22, 2021

El email a puerta fría me saluda amablemente.

-a ver qué quiere

Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente

- y a mi me interesaría mucho ganar a la...

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12 razones por las que tu empresa debería tener un proceso de ventas procesos de ventas Nov 07, 2016

Según CSO Insights, menos de la mitad de las fuerzas de ventas tienen implantado un proceso de ventas y lo ejecutan de manera asidua. Este dato es importante porqué – según la misma firma, las empresas que sí lo tienen y lo ejecutan a diario obtienen mejores...

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¿Si aplicar una lista de comprobación ha conseguido salvar 1.500 vidas en año y medio, en cuánto puede incrementar ventas? procesos de ventas Dec 14, 2015

En The checklist manifesto, Atul Gawande cuenta la historia de un grupo hospitalario americano que consiguió reducir en 1.500 personas el número de fallecidos durante y enseguida después de la hospitalización en año y medio. Este excelente resultado no se...

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