Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Cuando doy feedback en un acompañamiento a un vendedor, o explico maneras distintas de hacer las cosas en una formación, hay una objeción que aparece casi siempre.

Diría que es LA objeción con la que más m...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar m...

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y...

En un viaje reciente, hemos hecho de canguro de mi sobrina pequeña de 6 años para aligerar un poco a mi cuñada. Nos la hemos llevado a un parque. Al salir de casa, la pequeña dijo a su madre: “Mama, subiré a la Araña y llegaré arriba de todo”

Conozco poco a mi sobrina, ya que vive a más de 19.000Km...

Recientemente asistí a un concierto de música clásica. Tocaban Las Cuatro Estaciones de Vivaldi. Había escuchado la pieza muchas veces pero nunca había caído en el papel preponderante de los violines - ya se ve que de música voy justito...

Hay un violinista que toca en “sólo”... 

De repente, para ...

¡Vaya semana!

Esta ha sido una semana “intensa” donde hay una... con muchos aprendizajes para la vida y... para la venta.

Después de un fin de semana fuera planeado desde hace tiempo, el lunes nada ha sido como esperado.

Entre resaca del fin de semana, imprevistos, etc., no consigo hacer nada de ...

En Español hay un dicho que dice “la práctica hace el maestro”. Pero yo prefiero la versión en italiano y otros idiomas que afirma que...”La práctica nos hace perfectos”.

Yo descubrí esta frase en mi época de practicar Karate, hace ya 30 años. Mi maestro me la repetía una y otra vez cuando nos hací...

Dentro de las competencias comerciales que medimos en nuestras evaluaciones hay una que me fascina y que está literalmente cambiando mi vida.

Se trata de la “Determinación”.

Con esta palabra, se identifica la capacidad del vendedor de salir de su zona de confort y hacer todo lo que esté en su pode...

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo comprom...

Siempre se dice que un vendedor tiene que ser una persona de acción, y es cierto, porque los resultados son la consecuencia de las acciones del vendedor. Si no hace nada, no hay resultados. Y si los hubiera sin hacer nada el vendedor, entonces sobraría.

Pero ahora argumentaré que también, un vended...

"Eso no va conmigo"

¡Cuántas veces he oído esta frase en estos años!

La he oído con respecto a:
- La relación virtual con los clientes
- La videoconferencia
- Las herramientas informáticas
- Las redes sociales profesionales
- El teletrabajo
- El uso de mensajes de video
- Las técnicas de productividad pe...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien tengo responsabilidades de ventas y resultados, porqué ...

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren venderlos a los mismos cli...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un dinosaurio.

Yo puedo entender que el ve...

¿Se puede estar espantado y tremendamente excitado a la vez?

Pues yo lo estoy...

Acabo de dar el pistoletazo de salida a la transformación en módulos de e-learning de todas las formaciones presenciales que damos en venta B2B

Como hay unas cuantas, iremos paso a paso

Y aún así, no hay nada como p...

Si quieres tomar el control de tu vida y de tus resultados de ventas, tienes que ser proactivo

Podemos quejarnos de la mala suerte, del covid, del destino, de los clientes que no nos reciben como antes, de la competencia, de la falta de material, ...

Puede ser todo muy cierto, ¿pero a estas alturas qu...

En este periodo el tiempo no me sobra para nada, y sin embargo ayer dediqué 2h en algo que no me va a aportar absolutamente nada en los próximos 6 meses

2h con retorno NULO a medio plazo

¿Porqué lo he hecho?

Porqué espero que esas 2h sean una #inversión, aunque a largo plazo

Porqué si no dedico ...

- Hay que contestar al cliente enseguida
- Los clientes no pueden esperar ni un minuto
- No tenemos tiempo para nada
…

Y así pasan los días, reactivamente...

De reacción en reacción, nos encontramos trabajando en las prioridades y urgencias de los #clientes, actuando de atención cliente y contestando...

Hace 100 posts decidí cambiar mi estrategia de publicación en Lk

Llevaba años publicando artículos, pero con frecuencia irregular

El año pasado me enteré de que mi “referente profesional” había decidido en la crisis del 2008 publicar todos los días, y que le había cambiado la vida

Decidí escribir...

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de su oficina o d...

Lo siento, tengo malas noticias

Hay que trabajar en el corto, medio y largo plazo, en paralelo

Ya sé que de no cuidar el corto plazo nunca habrá ni medio ni largo plazo, y entiendo que hay veces en que el corto plazo nos requiere 100% del tiempo y de la energía

Pero si tu día a día siempre y solo...

¿Tiene que estar un #vendedor en las redes sociales? Sí

¿Tiene que usar el video en prospección y en reuniones comerciales? También

¿Es un drama? No

Durante milenios, sólo se vendía cara a cara

Con la creación de servicios postales, los vendedores aprendieron a usar cartas

En 1900, tuvieron que...

Los vendedores B2B tienen frente a si una gran oportunidad, posiblemente la más grande que hayan tenido nunca

Los cambios que ya venían de lejos en el mundo de la #venta B2B han acelerado bruscamente durante el COVID y muchos #vendedores se han encontrado poco preparados para gestionar relaciones rem...