Acabo de perder una formación contra un competidor.

Puedo maquillarlo como quiera - en plan, bueno, era algo particular que me sacaba de mi zona de confort, quizás no era tan interesante, quizás no era estratégica... pero sería como hacer el zorro del cuento de La Fontaine y Fedro...

La verdad es ...

"Lo he probado y no me ha funcionado".

Esto me dice un vendedor que ha intentado practicar una nueva técnica, aparentemente sin éxito.

Lo que no dice pero parece insinuar es: "Me pongo la medalla por el intento, y lo dejo ya que no funciona".

A mi también me pasa: pruebo algo que parece una buena...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre tengo la sensación de que la venta ha sido considera...

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto? No lo hago si no tengo...

En ventas, nos movemos siempre dentro de situaciones de incertidumbre

Aún así, tenemos que tomar decisiones: puede ser cómo acercarse al interlocutor, qué condiciones económicas específicas proponer, qué decir y qué no decir, o lo que sea...

Hay unas cuantas de estas decisiones que no salen bien, ...

Cuando le pregunto qué tal le ha parecido la formación, un vendedor me contesta “muy bien”

Es una respuesta que siempre se agradece. Le pregunto qué es lo que le ha gustado más. Me espero que me hable de técnicas e ideas nuevas…

Me dice: ya sabía todo lo que has comentado

¿Cóooomo? - pienso yo, s...

Hay cosas que la formación no puede hacer.

Si se te explica, se te hace practicar, se te demuestra, te dices convencido, y cuando estás solo no lo haces, hay dos posibilidades:

1. Que no me has dicho las cosas como están, posiblemente para no ofenderme
2. Que no hayas entendido que para que las cos...

No es porqué tienes experiencia que tienes expertise. Triste pero cierto

He regalado a una de mis hijas que vive un poco con la cabeza en la luna el libro "Not Taught" para que entendiese el mundo que le viene encima

Hay una reflexión interesante sobre la diferencia entre la #experiencia y la expertis...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...

El agente parecía perfecto: excelente relacional, buen instinto comercial, ...

Con el COVID, su negocio se había hundido, y allí surgió la idea: ¿porqué no contratarle a tiempo completo y aprovechar plenamente sus evidentes talentos?

Rápida negociación y empezó el trabajo... eso si, en teletrabajo al ...

Dar formación te permite ver cómo de variada es la humanidad, y de cómo cada vendedor tiene una visión distinta del mismo tema

Un par de ejemplos...

Tú te esfuerzas de explicar un concepto, que te parece absolutamente VITAL, y que a lo mejor fue para ti revolucionario cuando lo descubriste. Y crees en...

Hace algunos meses, empecé a hablar con mi vecino de silla en un vuelo a Milán

Resultó que tenía que ir a trabajar a Roma durante un día. Lo que me pareció curioso, porqué es un poco raro querer ir a Roma y estar sentado en un avión para Milán

Al investigar sobre su trabajo de un día, resultó que ...

"No lo veo" - me dice el vendedor - “Esto no se aplica a mis clientes”

Estamos en el medio de una formación en metodologías de venta (un gran desconocido en las pymes) y lo que explico no le convence

En #ventas no hay varita mágica. No existe una fórmula que replicada garantice el éxito. Y de exis...

“En 2021 hemos hecho una sola reunión comercial virtual. Todo el resto ha sido presencial”

Y con esta frase, el CEO de un distribuidor B2B santifica que hemos vuelto a la normalidad pre-COVID

Sin cambios

Yo creo más bien que la situación vaya por barrios

Sea como sea, si bien la reunión presenci...

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software hay un dicho: solo pue...

Vuelvo a necesitar vacaciones

Estos últimos meses de formación han sido duros

Me han hecho entender que realmente no sé nada de ventas #B2B...

Me han dicho que:

* la confianza con el cliente se adquiere con cafés y comidas, y que todo el resto no es vender

* ser #vendedor es proponer una y otra...

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de su oficina o d...

Típica conversación con un #vendedor:
- Teníamos una oportunidad jugosa, pero la hemos perdido
- ¿Sabemos porqué?
- Por matices
- ¿Qué matices?
- No me lo han dicho

(O, más a menudo, "por precio")

Siempre se caen oportunidades. Y escuece mucho, por los esfuerzos hechos y las expectativas que tenemos

L...

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y en cima en una empresa muy particular dentro de ese sect...

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y encima en una empresa muy particular dentro de ese secto...

El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido

Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama se irá complicando en el futuro y un...

7 meses después del comienzo de la crisis del COVID, aún oigo frases absurdas por parte de algunos #vendedores :

- Esto no es mi papel
- Nunca lo hemos hecho así
- No es como estoy acostumbrado a hacerlo
- Así es cómo me gusta hacerlo y no lo quiero cambiar

(Yo pienso: y a mi me gusta pasarme el día ...

Últimamente en Linkedin están proliferando los ‘expertos’

Me gustan los expertos. ¡Hay tantas cosas que aprender de ellos!

A veces incluso me llaman ‘experto’ a mi

Y allí - consciente de mis limitaciones - algo me chirría...

Cuando empecé en ventas b2b la verdad es que sabía objetivamente muy po...