“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”
A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no
Tengo que haber oído estas frases decenas de veces
Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y encima en...
¿Irías a casa de alguien que te ha invitado a cenar con las manos vacías?
Probablemente no
Si alguien te invita a comer a su casa, te preocupas de llevarle algo, por educación y para hacerles saber cuánto valoras su amabilidad
En #prospección pasa algo...
El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido
Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama...
“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”
Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica
A veces hay variaciones sobre el “te...
En varias formaciones recientes sobre #prospección, a algunos vendedores no les ha gustado nada el uso de plantillas de contacto
Dicen:
- Es que cada #cliente es distinto
- Es que cada contacto es el resultado de mucho esfuerzo y estudio del caso particular
- Es que necesito expresar mi...
Recientemente me he encontrado con varias pymes que quieren dotarse de un #CRM
Para evitar picar datos más de una vez, para garantizar la integridad de los mismos, y para ahorrarse unos euritos, muchas acaban eligiendo el modulo CRM de su ERP
Así -razonan- tendremos...
¿A qué ponente de webinar se le ocurre hablar apasionadamente durante los 12 primeros minutos olvidándose de compartir el documento de soporte?
Y cuando por fin se lo dicen, ¿en vez de compartir la pantalla con las slides comparte la con su calendario?
A mi
En estos...
La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información
¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto
Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta
• ¿Y cuando la van a enviar?
• No lo sé....
7 meses después del comienzo de la crisis del COVID, aún oigo frases absurdas por parte de algunos #vendedores :
- Esto no es mi papel
- Nunca lo hemos hecho así
- No es como estoy acostumbrado a hacerlo
- Así es cómo me gusta hacerlo y no lo quiero cambiar
(Yo...
Conozco una empresa con dos #vendedores que hacen el mismo trabajo en zonas distintas, y las cosas no van bien. El Covid ha impactado el negocio y como a muchos les está costando tener citas con clientes y que estos se decidan
Hacen muchos esfuerzos, pero los resultados llegan al...
El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.
MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B
Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto
Ninguna respuesta
Le llamo
Mi nombre - nada común en...
Últimamente en Linkedin están proliferando los ‘expertos’
Me gustan los expertos. ¡Hay tantas cosas que aprender de ellos!
A veces incluso me llaman ‘experto’ a mi
Y allí - consciente de mis limitaciones - algo me chirría...
Cuando...
¿Sabes cuál era el mejor momento para plantar un árbol? Hace 20 años. Si lo hubiéramos hecho, estaríamos ahora disfrutando de su sombra y frutos
De no hacerlo, ¿sabes cuál es el segundo mejor momento?
Ahora
En estos tiempos de cambio me...
El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué
• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos
¿Porqué entonces la perdimos?
Solo lo...
El otro día estaba mirando el perfil LK de un potencial cliente al que quería llamar. Al ver un enlace a una cuenta de Twitter, la visito en búsqueda de información útil
Me encuentro con cantidad de tweets con posturas políticas muy marcadas y que...
¿Para qué sirve un CRM?
Aún en 2020 mucho #vendedores - sobre todo de PYMEs - no tienen dudas:
• Para controlar a los vendedores
• Para hacer informes para gerencia
• Para aumentar el valor de la empresa en caso de venta
• Para sacar la información a...
“Hoy he tenido dos vídeo conferencias con compradores de empresas muy grandes. En ambos casos estaban trabajando desde casa. Imposible tener visitas presenciales”
Yo no sé qué va a pasar con el coronavirus, pero me parece que dominar las relaciones remotas...
Sabes porqué tu mejor vendedor no es necesariamente el candidato mas idóneo para ser promovido a director #comercial?
La culpa la tiene el principio de Peter, formulado ya en el 1969: “en una jerarquía, todo empleado tiene a ascender hasta su nivel de...
A la mayoría de los #vendedores no les gusta ni les sale natural llamar a puerta fría
Y cada vez que hay que hacer una llamada, pasa lo que pasa: procrastinamos. Y cuando por fin nos ponemos y la hacemos, bueno, sale como sale. No nos sentimos cómodos, y se nota
El problema...
En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial
Hay de todo
Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos
Con veinte...
Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas
Pero no cuando implica auto-engañarse
En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban
A un contacto...
¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático?
Hasta antes de la Covid-19, muchas empresas de venta de fungibles y consumibles estaban apostando fuerte por el “analytics” para predecir el comportamiento de los clientes: - ¿Qué clientes tienen mayor...
Hace 20 años, como buen técnico que era, mi idea de la venta era pésima
Ahora, la venta B2B me encanta por muchas razones:
1. Porqué es un privilegio ayudar a los clientes a solucionar sus necesidades - pocas cosas son profesionalmente más motivadoras que el...
Acabé comprando el Ford en vez del Volkswagen
Realmente, no había razón específica para ello
El Ford quizás era mejor que el VW en algunos aspectos, pero también éste tenía sus ventajas, así que los dos modelos se equivalían
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