- Y nosotros, ¿somos vendedores de estilo pull o push?
- Pull!!! - gritan entusiastas los vendedores al unisonó
- ¿Seguros?
- Si! Si! - insisten
- Bueno, vamos a verlo…

Y les hago analizar un ejercicio que habían hecho anteriormente.
Cuando lo hicimos, no les...

Hablamos de la relación entre productividad personal y motivación con los vendedores y uno me pregunta: "¿Y si tu trabajo no te gusta?"

Lo curioso es que lo dice después de 20 años en el puesto...

Sin ser Coach ni nada de todo eso, yo solo le veo tres salidas a...

“Vemos que el mundo está cambiando y queremos entrar en el mundo de las ventas virtuales y remotas”.

Las intenciones son magnificas, pero después llega la realidad:

* Ordenadores que cuando intentan grabar video-mensajes hacen ruidos parecidos a los de un avión en...

Hay muchas empresas - tanto de servicios como de productos - para las cuales existe una mina de oro comercial sin acabar de explotar: involucrar ese personal de operaciones que tiene una relación estrecha con los clientes en la detección de nuevas oportunidades comerciales y, de...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

Todos conocemos por lo menos a un cliente anguila.

El cliente anguila es el que te dice que necesita tu producto o servicio y quiere comprarte pero… a veces tienes la sensación de que te dice que sí porqué no sabe decirte que no…

Es el que te cancela la...

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué...

Acabo de perder una formación contra un competidor.

Puedo maquillarlo como quiera - en plan, bueno, era algo particular que me sacaba de mi zona de confort, quizás no era tan interesante, quizás no era estratégica... pero sería como hacer el zorro del cuento de...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de...

"Lo he probado y no me ha funcionado".

Esto me dice un vendedor que ha intentado practicar una nueva técnica, aparentemente sin éxito.

Lo que no dice pero parece insinuar es: "Me pongo la medalla por el intento, y lo dejo ya que no funciona".

A mi también me pasa: pruebo algo...

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales...

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros,...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a...

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero...

El otro día rechacé una formación, aunque la tentación económica para aceptarla era relevante.

Tenía conciencia de que era un momento especial, al punto que al escribir el email le dije a mi mujer: "¿Quieres ver cómo se dice que no a xxx...

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el...

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el...

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no...