"Me gustaría trabajar contigo" #metodologia de ventas Jul 19, 2021
Me gustaría trabajar con tu empresa Me gustaría explicártelo en una reunión Me gustaría hablar contigo la semana que viene Me gustaría presentarte nuestra solución … "Me gustaría" parece la expresión preferida por los...
Continuar leyendo...
Uff, esto requiere disciplina #metodologia de ventas Jul 19, 2021

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software...

Continuar leyendo...
Miremos los clientes A con los cuales no tenemos conversación #herramienta de ventas Jul 19, 2021

Reunión de seguimiento con un vendedor:

- Miremos en el CRM los clientes A con los cuales no tenemos conversación desde hace más de dos meses

No me espero ver ninguno pero... ¡sorpresa!

- Huy, ¡cuántos! Aquí hay muchas posibilidades de acción...

Continuar leyendo...
Estos dos meses de formación han sido duros #organizacion Jul 19, 2021

Vuelvo a necesitar vacaciones

Estos últimos meses de formación han sido duros

Me han hecho entender que realmente no sé nada de ventas #B2B...

Me han dicho que:

* la confianza con el cliente se adquiere con cafés y comidas, y que todo el resto no es vender

* ser...

Continuar leyendo...
Cuando participo en formaciones como oyente y piden voluntario #metodologia de ventas Jul 19, 2021

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de...

Continuar leyendo...
6 principios para desarrollar negocio en LinkedIn #procesos de ventas Jul 19, 2021

Mis 6 principios para desarrollar negocio en #LinkedIn (y afuera, también)

1. Se te tiene que ver con frecuencia, para convertirte en una presencia familiar. Publica, comenta, … actúa como una gota malaya...

2. Procura que cada vez que se te vea, se te asocie con algo de...

Continuar leyendo...
¿Cómo será el vendedor B2B post covid? #organizacion Jul 19, 2021

¿Cómo tiene que ser un vendedor #B2B post-covid?

Algunas ideas - el vendedor tendrá que...

1) aportar valor diferencial con respecto a una app o un e-commerce. De no ser así, ¿para qué sirve? ¡Cuidado!: él que decide si se aporta valor es el...

Continuar leyendo...
Análisis de perdido #procesos de ventas Jul 19, 2021

Típica conversación con un #vendedor:
- Teníamos una oportunidad jugosa, pero la hemos perdido
- ¿Sabemos porqué?
- Por matices
- ¿Qué matices?
- No me lo han dicho

(O, más a menudo, "por precio")

Siempre se caen oportunidades. Y escuece mucho,...

Continuar leyendo...
El poder del silencio en la venta #metodologia de ventas Jul 19, 2021

Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa

Más tarde me di...

Continuar leyendo...
Apúntate siempre la próxima tarea #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Apúntate siempre la próxima tarea

Siempre lo digo a todos los vendedores a los que hago seguimiento

Al acabarse una reunión con el cliente, escríbete tu próxima tarea con ese cliente:
* de seguimiento
* para hacer lo que te has comprometido a hacer
* para fijar la...

Continuar leyendo...
¿Qué tengo que decir? #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo...

Continuar leyendo...
Publicar en LinkedIn no sirve para nada #herramienta de ventas Jul 12, 2021

¿Compartís la queja siguiente en Linkedin?

“Publicar no sirve de nada. He hecho un par de publicaciones pero de clientes potenciales, nada de nada”

Creo que hay 4 factores para que la publicación de contenido sea útil:

1. Tiene que ser contenido que aporta...

Continuar leyendo...
Eficiencia vs efectividad #organizacion Jul 12, 2021

La #eficiencia es hacer muchas cosas: muchas llamadas, muchas visitas, muchas propuestas, muchas ofertas, …

La #efectividad es hacer las cosas bien para obtener los resultados buscados: que el cliente te compre, por ejemplo

Efectividad requiere priorizar. En vez de disparar a 360 grados,...

Continuar leyendo...
Cuál es tu sistema de ventas #metodologia de ventas Jul 12, 2021

¿Cuál es tu sistema de ventas?

Esta es la pregunta clave para muchas empresas

¿Qué entiendo por sistema de #ventas?

Para mi es un conjunto de actividades sinérgicas de #marketing y de ventas que, ejecutadas de manera continua, permiten alcanzar el resultado, de...

Continuar leyendo...
La navaja de Occam y la venta B2B #metodologia de ventas Jul 12, 2021

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio...

Continuar leyendo...
Mi sector es muy especial y muy distinto #organizacion Jul 12, 2021

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y en cima en...

Continuar leyendo...
La venta no es 100% ciencia #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Hace tiempo compartí en LinkedIn un post sobre un aprendizaje obtenido a raíz de una oportunidad perdida (https://lnkd.in/duzpuhy)

El post generó muchas reacciones, algunas de la cuales me parecieron muy interesantes

Esencialmente se nos dijo que no habíamos hecho...

Continuar leyendo...
La gota malaya #herramienta de ventas Jul 09, 2021

Uno de los principios de la venta y en particular del nurturing es la gota malaya

En italiano no tenemos esta expresión, nos limitamos a un soso “lejos de los ojos, lejos del corazón”

Pero el concepto es lo mismo

Hay que mantenerse visibles para nuestros clientes...

Continuar leyendo...
Corto, medio y largo plazo #procesos de ventas Jul 09, 2021

Lo siento, tengo malas noticias

Hay que trabajar en el corto, medio y largo plazo, en paralelo

Ya sé que de no cuidar el corto plazo nunca habrá ni medio ni largo plazo, y entiendo que hay veces en que el corto plazo nos requiere 100% del tiempo y de la energía

Pero si tu...

Continuar leyendo...
Porqué los vendedores tienen que estudiar productividad #procesos de ventas Jul 09, 2021

En los añorados tiempos de antaño, es decir, en 2019, la vida del vendedor #B2B era sencilla: Salir de casa a las 7h39, todo el día por allí visitando a clientes, y estar de vuelta para las 18h

A ese se le llamaba un día lleno

Ahora, el #vendedor pasa mucho...

Continuar leyendo...
Coste vs inversión #herramienta de ventas Jul 09, 2021

La digitalización de la venta obliga a tener muchas herramientas, como #CRM, sistemas de vídeo-conferencia, de vídeo mensajes, LinkedIn, …

Muchos #vendedores y empresas - sobre todo PYMEs - quieren estos sistemas, pero no quieren pagar por ellos, y van con versiones...

Continuar leyendo...
¿Lo has grabado? #metodologia de ventas Jul 09, 2021

• ¿Lo has grabado?
• Pues no, no se me ha ocurrido

Un vendedor hace una formación remota de venta a los comerciales de un distribuidor a la otra punta del mundo (de hecho, la primera formación remota que se haya hecho en la casa), y no ha pensado en grabarla para...

Continuar leyendo...
Ya hemos pasado mucho tiempo #procesos de ventas Jul 09, 2021

"Ya hemos pasado mucho tiempo. Tenemos aún 5 por hacer y sólo faltan 10 minutos. Hay que darse prisa"

Esta frase ha sido pronunciada por un #vendedor en una reunión de revisión estratégica sobre los planes 2021 para sus distribuidores

Lo importante no...

Continuar leyendo...
Por fin siento que he dado en el clavo #organizacion Jul 09, 2021

Por fin siento que he dado en el clavo

Llevaba tiempo buscando cuáles podían ser mis actividades maestras y creo que ahora las tengo claras

Con 5 hijos y 3 trabajos, llevo años apasionándome por la productividad personal. Vamos, que tampoco tenía opción...

Continuar leyendo...
1 2 3 4 5 6 7 8