Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Uno de los tópicos más frecuentes en ventas es que la experiencia es garantía de calidad y efectividad.

Es lógico: asumimos que a más experiencia, más conocimiento y habilidad.

Pero es un error. Conozco v...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Una Responsable de recursos Humanos me contaba que el último candidato entrevistado les había encantado porque era una persona muy elocuente y capaz de analiz...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hay un patrón que se ha repetido durante el último año. Hacemos una evaluación del equipo de ventas de una empresa muy técnica —química, componentística, electrónica, packaging— y nos encontramos siempre co...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acompaño a un vendedor en un par de visitas a clientes. La primera es a un cliente que nos compra de manera poco frecuente, y la segunda es a un cliente nuevo que nos compró por primera vez hace poco pero q...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Hace no mucho asistí a un proceso de selección de un cliente. Me invitaron a observar las entrevistas finales con dos candidatos.

El primero entró con una so...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hay un cambio sencillo que transforma profundamente la calidad de una conversación de ventas: en lugar de hacer afirmaciones sobre lo que el cliente debería pensar o sentir, convertirlas en preguntas que le...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Tanto en los acompañamientos como en las formaciones, la mayoría de vendedores que veo hacen lo mismo cuando presentan su oferta en una conversación con un cliente: hablan de su ombligo. Esta es la expresió...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Hace un par de meses hice un acompañamiento comercial con un vendedor que llevaba seis meses en la empresa.

El director general me lo había presentado con un...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Entenderás mejor este post si vuelas a menudo con Vueling.

Estaba en el aeropuerto de Bilbao llegando al gate del vuelo de vuelta para Barcelona. Vueling suele hacer tres filas para el embarque: el grupo 1...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Si quieres buenos vendedores de verdad tendrás que invertir, si o si, pero podrás elegir cuando invertir y en qué invertir.

Y no, no hablo de sueldos.

Puede...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Estos días estoy acompañando a muchos vendedores en el campo, en un sector donde la venta se juega casi siempre en una sola reunión. Se va a ver al cliente, se le hace una demo y se sale con una negativa, u...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el prod...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Hace muchos años tenía un amigo que estaba buscando trabajo. Seguía una estrategia que, en su momento, me sorprendió bastante. Aunque necesitaba ingresos con urg...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Cuanto más acompaño a vendedores en sus visitas a clientes, más me convenzo de la importancia de separar el proceso del resultado.

Me encuentro con vendedores que lo hacen todo bien pero no acaban vendiend...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecua...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acompaño a un vendedor en una jornada de visitas a clientes.

Antes de salir, me dice que está cerca de sus objetivos y que sus jefes están contentos con él. Se le nota tranquilo, sin presión. La conversaci...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Pregunta directa: cuando compras algo para uso personal y se te acerca un vendedor asegurándote que lo suyo es lo mejor del mercado, ¿te lo crees?

La mayoría de personas responde que no. O, que depende, qu...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Esta última tanda de acompañamientos ha sido reveladora.

Los vendedores tenían entre diez y veinticinco años de experiencia. No eran principiantes. Algunos llevaban más años vendiendo que yo trabajando.

M...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

"El vendedor no ha funcionado. De nada ha servido haberlo evaluado antes."

Cada vez que escucho esta frase, hago varias preguntas. Entre otras, la siguiente:...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Casos de esta semana:

• Un vendedor que habla tan rápido que el cliente no puede seguirle. Al vendedor, eso no parece preocuparle.
• Otro que acaba cada frase con un "¿sí?" o un "¿vale?", convirtiendo cada
...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

No es ninguna sorpresa que soy un convencido de los assessments de competencias comerciales. Filtrar los candidatos en la base de un assessment específico par...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Hace años hice teatro amateur. En la última obra que representé, me asignaron el papel del malo, uno de los roles principales. Le puse todo de mi parte, pero no fue suficiente.

Después de unos pocos ensayos, la...