Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

"No lo veo. Creo que estás equivocado. Yo soy una persona que no culpa a otros si las cosas no las hago bien. Por lo que esto no me parece correcto."

Así me habla Pablo, un vendedor, mientras comentamos su eval...

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La mayoría de los directivos que quieren contratar comerciales parecen tener la creencia de que, en algún lugar, hay un gran vendedor completamente formado y listo...

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Hace algunos meses me contactó por LinkedIn un chico joven pidiéndome consejo.

“He descubierto que me encanta la venta y quiero aprender todo lo que pueda” - me dice -“¿Y qué mejor manera de hacerlo que pregunt...

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Hay pocas historias que encuentro más fascinantes e increíbles que la de la Expedición Imperial de Sir Ernest Shackleton en el 1914...

A bordo del barco de expl...

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Advertencia: Este es un post muy personal e íntimo, y aún así relacionado con ventas. Si no te gustan estos temas, nadie te obliga a leerlo.

He hablado en la newsletter muchas veces de la Necesidad de Aprobació...

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Uno de los tópicos más frecuentes en ventas es que la experiencia es garantía de calidad y efectividad.

Es lógico: asumimos que a más experiencia, más conocimiento y habilidad.

Pero es un error. Conozco v...

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Una Responsable de recursos Humanos me contaba que el último candidato entrevistado les había encantado porque era una persona muy elocuente y capaz de analiz...

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Hay un patrón que se ha repetido durante el último año. Hacemos una evaluación del equipo de ventas de una empresa muy técnica —química, componentística, electrónica, packaging— y nos encontramos siempre co...

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Acompaño a un vendedor en un par de visitas a clientes. La primera es a un cliente que nos compra de manera poco frecuente, y la segunda es a un cliente nuevo que nos compró por primera vez hace poco pero q...

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Hace no mucho asistí a un proceso de selección de un cliente. Me invitaron a observar las entrevistas finales con dos candidatos.

El primero entró con una so...

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Hay un cambio sencillo que transforma profundamente la calidad de una conversación de ventas: en lugar de hacer afirmaciones sobre lo que el cliente debería pensar o sentir, convertirlas en preguntas que le...

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Tanto en los acompañamientos como en las formaciones, la mayoría de vendedores que veo hacen lo mismo cuando presentan su oferta en una conversación con un cliente: hablan de su ombligo. Esta es la expresió...

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Hace un par de meses hice un acompañamiento comercial con un vendedor que llevaba seis meses en la empresa.

El director general me lo había presentado con un...

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Entenderás mejor este post si vuelas a menudo con Vueling.

Estaba en el aeropuerto de Bilbao llegando al gate del vuelo de vuelta para Barcelona. Vueling suele hacer tres filas para el embarque: el grupo 1...

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Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una ...

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Si quieres buenos vendedores de verdad tendrás que invertir, si o si, pero podrás elegir cuando invertir y en qué invertir.

Y no, no hablo de sueldos.

Puede...

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Estos días estoy acompañando a muchos vendedores en el campo, en un sector donde la venta se juega casi siempre en una sola reunión. Se va a ver al cliente, se le hace una demo y se sale con una negativa, u...

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Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el prod...

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Hace muchos años tenía un amigo que estaba buscando trabajo. Seguía una estrategia que, en su momento, me sorprendió bastante. Aunque necesitaba ingresos con urg...

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Cuanto más acompaño a vendedores en sus visitas a clientes, más me convenzo de la importancia de separar el proceso del resultado.

Me encuentro con vendedores que lo hacen todo bien pero no acaban vendiend...

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Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecua...

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Acompaño a un vendedor en una jornada de visitas a clientes.

Antes de salir, me dice que está cerca de sus objetivos y que sus jefes están contentos con él. Se le nota tranquilo, sin presión. La conversaci...

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Pregunta directa: cuando compras algo para uso personal y se te acerca un vendedor asegurándote que lo suyo es lo mejor del mercado, ¿te lo crees?

La mayoría de personas responde que no. O, que depende, qu...

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Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque...