Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?

¿La has apuntado?

¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?

Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Me llama el Country Manager Francia de un cliente. Quiere saber lo que opino de uno de sus comerciales recién contratados, al cual - post-contratación - había...

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Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

La mayor parte de las empresas que conozco trata la contratación de comerciales de la misma manera que la contratación de otras funciones en la empresa.

Suel...

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Cuando hablo con los Directores Generales y Directores Comerciales de empresas B2B sobre cómo están contratando a sus vendedores, les pregunto de qué manera a...

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Nelson Mandela es conocido por muchas razones, pero hay una en particular que me fascina: se le atribuye la frase 

“Nunca pierdo: o gano o aprendo”.

La frase es bonita.

Si gana, gana.

Y si no gana, enti...

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Hay una frase muy poderosa que menciono a los responsables comerciales y que no les deja indiferentes.

Algunos la comparten, otros la critican y algunos incluso la rechazan.

La frase es:

"Raramente el nivel...

Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.

Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:

• “Estoy en ventas porque me gusta hablar”
...

Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.

En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólo...

Mi hija pequeña hace patinaje artístico sobre ruedas, y como buenos padres que somos la llevamos a las distintas competiciones por Catalunya.

En la última, ocurrió algo poco usual. Dos competidoras se cayeron al suelo, llevándose así una penalización que no les sería posible recuperar.

Fue muy tri...

En los Tallers con Directivos de empresas B2B que hacemos, suele salir con cierta frecuencia la frase “Nuestra venta es muy consultiva”.

A veces, va acompañada por un orgulloso “No somos vendedores al uso”. 

Como extranjero, esta expresión siempre me ha creado problemas sobre lo que significa, al ...

Hace un mes, me encontré con una persona que hace mi mismo trabajo. Vamos, un competidor.

Estuvimos hablando del negocio, del mundo de la venta, y de los vendedores. Me impactó mucho una frase que dijo al hablar de uno de sus programas de formación. 

Dijo “los vendedores salen transformados”, y en...

Supongo que me tenia que pasar tarde o temprano. Pasó el viernes pasado:

• Formación en Milán con los equipos italianos, ingleses, españoles y polacos de una start-up en fuerte crecimiento.
• Formación sobre metodología de preparación de reuniones comerciales: primero hay que entender los conceptos,
...

Hace algún tiempo tuve una conversación interesante con un director general que se quejaba de que sus vendedores no estaban dándolo todo tal como él mismo lo estaba haciendo.

Decía que en su tiempo libre se paseaba por los supermercados viendo qué productos estaban en el lineal y quien lo fabricaba...

Parece imposible y contradictorio, pero no es así...

Aquí dos casos concretos muy distintos en que esto es verdad.

Caso 1️⃣

Cuándo un cliente pregunta cómo nos comparamos con la competencia, la mayoría de vendedores contestan con detalle. No pierden la ocasión para demostrar su preparación y cono...

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar m...

Hace muchos años, pensaba que lo que diferenciaba los buenos vendedores de los mediocres eran sus técnicas de ventas.

Así, era importante aprender a preparar reuniones comerciales, hacer un seguimiento correcto, utilizar un proceso de ventas, ser muy consultivo, etc. etc.

Todo eso era y sigue de i...

Si te preguntase : “¿Sabes cuáles son tus creencias limitantes en ventas?” ... ¿Qué me contestarías?

Probablemente no sabrías qué decirme, o me dirías que no tienes creencias limitantes. Al fin y al cabo, llevas muchos años en ventas, crees que ya lo has visto todo, y sabes exactamente cómo funcion...

Cada vez más me interesa la psicología de la venta y sobre todo los rasgos psicológicos que un vendedor tiene que tener para mejorar sus resultados.

Mi objetivo no es solo poder ayudar mejor a los vendedores, sino también mejorarme a mi mismo. Soy muy consciente de muchas limitaciones que tengo y q...

Tres casos recientes de objetivos y exigencias de directores comerciales con respecto a la actividad de su equipo:

1) Un director comercial exige a su equipo un numero mensual de nuevas ofertas a clientes.

A cuántas mas ofertas, mas ventas. La lógica es impecable. Ademas, el Director tiene muy med...

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y...

Estamos en 2025 y por mi gran sorpresa aún hay muchas empresas - exitosas - sin un CRM.

No pasa nada, se puede vender y seguir vendiendo sin un CRM - la prueba, muchas de estas empresas son exitosas en su sector - pero si uno quiere dar un salto adelante, entonces necesita apoyarse en un CRM.

Y po...

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque no sepa nada de tu sector, o prefieres contratar a un mal vendedor que conoce tu mercado?

La respuesta siempr...