Principios de influencia: la Reciprocidad #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva #ventaperspectivas Feb 03, 2022

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de...

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Palancas de influencia #metodologiasventab2b #principiosparavendedores Feb 02, 2022

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería...

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El otro día estaba grabando el último video del curso LinkedIn #linkedinparavendedores #mejoresoportunidades #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna Feb 01, 2022

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de...

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No valores nunca a un pez por su habilidad de subirse a los árboles #principiosparavendedores #prospección #vista efectiva anécdotas Jan 26, 2022

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo...

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Importancia de la relación personal #principiosparavendedores anécdotas Jan 25, 2022

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las...

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Dejar hablar el cliente es un superpoder para el vendedor #mejorratioexito #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna #ventasmásrápidas Jan 19, 2022

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una...

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Para eso tienen incentivos los vendedores #principiosparavendedores anécdotas Jan 12, 2022

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un...

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¿Todos los clientes son iguales? #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #ventamoderna #visitavirtual anécdotas Jan 11, 2022

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus...

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La caja de herramientas de los vendedores #estrategiaoportunidad #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva #visitaefectiva #visitavirtual Dec 21, 2021

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque...

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Preparación psicológica #mejorratioexito #principiosparavendedores #visitaefectiva Dec 14, 2021

Hace años, como buen ingeniero tenía un enfoque muy racional hacia la vida y todas sus ocurrencias

Hace años, pensaba que era perfectamente capaz de aislarme de las emociones negativas, tenerlas dominadas, y seguir adelante como si nada

Hace años, creía que el...

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La formación académica te permitirá vivir #principiosparavendedores #productividad Dec 08, 2021

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre...

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Yo solia ser perfeccionista #principiosparavendedores #productividad #ventamoderna anécdotas Dec 07, 2021

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto?...

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Sembrar la duda en el cliente #principiosparavendedores anécdotas Dec 01, 2021

No hay nada para aprender sobre los vendedores como observar sus propias experiencias como comprador...

Es el 17 de agosto 2021 y estoy de vacaciones, en Italia, con la familia y con mis padres que a causa Covid no veía desde hace un año si no era por video

Me llega un email de un...

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Proceso y resultado #mejorratioexito #principiosparavendedores Nov 29, 2021

En ventas, nos movemos siempre dentro de situaciones de incertidumbre

Aún así, tenemos que tomar decisiones: puede ser cómo acercarse al interlocutor, qué condiciones económicas específicas proponer, qué decir y qué no decir, o lo que sea......

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Nurturing #metodologiasventab2b #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas Nov 24, 2021

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante -...

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Espanto y excitación #linkedinparavendedores #principiosparavendedores formación Nov 23, 2021

¿Se puede estar espantado y tremendamente excitado a la vez?

Pues yo lo estoy...

Acabo de dar el pistoletazo de salida a la transformación en módulos de e-learning de todas las formaciones presenciales que damos en venta B2B

Como hay unas cuantas, iremos paso a paso

Y...

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Resultados inesperados #formacion Nov 17, 2021

Cuando le pregunto qué tal le ha parecido la formación, un vendedor me contesta “muy bien”

Es una respuesta que siempre se agradece. Le pregunto qué es lo que le ha gustado más. Me espero que me hable de técnicas e ideas nuevas…

Me dice: ya...

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La maldición del conocimiento #mejorratioexito #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna #ventasmásrápidas Nov 16, 2021

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los...

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Hay cosas que la formación no puede hacer #formacion Nov 09, 2021

Hay cosas que la formación no puede hacer.

Si se te explica, se te hace practicar, se te demuestra, te dices convencido, y cuando estás solo no lo haces, hay dos posibilidades:

1. Que no me has dicho las cosas como están, posiblemente para no ofenderme
2. Que no hayas...

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Esperaré que sea mainstream #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna #visitavirtual Nov 03, 2021

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie...

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Preparation de Reunión #ventaconsultiva #visitaefectiva #visitavirtual Nov 02, 2021

Hay pocos temas más fascinantes en las sistemáticas de ventas b2b como la preparación de reuniones comerciales (ya lo sé, me emociono con poco )

Y ni hace falta que sean virtuales. Ya con las de toda la vida tenemos bastante

Me fascinan estos aspectos:

1. Cuando...

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¿Sabes porqué tus clientes te compran? #mejoresoportunidades #másoportunidades #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna #ventaperspectivas #ventasmásrápidas #vista efectiva Oct 27, 2021

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la...

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Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa #mejorratioexito #principiosparavendedores #ventamoderna #visitaefectiva Oct 26, 2021

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no...

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Todo el mundo hace lo mismo #linkedinparavendedores #másoportunidades #ventamoderna #ventaperspectivas Oct 20, 2021

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El...

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