“Hoy he tenido dos vídeo conferencias con compradores de empresas muy grandes. En ambos casos estaban trabajando desde casa. Imposible tener visitas presenciales”

Yo no sé qué va a pasar con el coronavirus, pero me parece que dominar las relaciones remotas será una competencia clave de los #vendedo...

Sabes porqué tu mejor vendedor no es necesariamente el candidato mas idóneo para ser promovido a director #comercial?

La culpa la tiene el principio de Peter, formulado ya en el 1969: “en una jerarquía, todo empleado tiene a ascender hasta su nivel de incompetencia”

Así, tu mejor #vendedor podría ...

A la mayoría de los #vendedores no les gusta ni les sale natural llamar a puerta fría

Y cada vez que hay que hacer una llamada, pasa lo que pasa: procrastinamos. Y cuando por fin nos ponemos y la hacemos, bueno, sale como sale. No nos sentimos cómodos, y se nota

El problema es que tenemos otras ll...

En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial

Hay de todo

Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos

Con veinte #vendedores ya no te digo

Lo peor es q...

Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas

Pero no cuando implica auto-engañarse

En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban

A un contacto cliente se le considera “patro...

¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático?

Hasta antes de la Covid-19, muchas empresas de venta de fungibles y consumibles estaban apostando fuerte por el “analytics” para predecir el comportamiento de los clientes: - ¿Qué clientes tienen mayor potencial? - ¿Cuáles están en riesgo de churn?

Hace 20 años, como buen técnico que era, mi idea de la venta era pésima

Ahora, la venta B2B me encanta por muchas razones:

1. Porqué es un privilegio ayudar a los clientes a solucionar sus necesidades - pocas cosas son profesionalmente más motivadoras que el ‘gracias’ sincero de un cliente

2. Por...

Acabé comprando el Ford en vez del Volkswagen

Realmente, no había razón específica para ello

El Ford quizás era mejor que el VW en algunos aspectos, pero también éste tenía sus ventajas, así que los dos modelos se equivalían

Tampoco era una cuestión de precio. Más o menos costaban lo mismo

¿Porq...

Creo que pertenezco al 1% de la población mundial que no ha visto “Titanic”, pero Leonardo di Caprio es el actor que más menciono en los cursos de ventas

Hay dos películas específicas que utilizo

La primera es “El Lobo de Wall Street” y la segunda es “Origen”

En “El Lobo de Wall Street” hay una e...

A mis hijas les gusta TikTok. Inicialmente pensaban que era una tontería, pero se han quedado enganchadas enseguida y cada dos por tres me enseñan un vídeo de alguna coetánea suya

Lo que sale en #TikTok les parece profundo y han ido descubriendo nuevos ídolos e influencers

Yo, al revés, a TikTok n...

¿Estamos dando demasiada importancia a la relación personal en ventas?

¿La relación personal genera ventas? ¿El cliente me compra porqué "somos amigos", o nos hacemos amigos solo después de haber mostrado valía profesional, y la amistad se queda supeditada a ella?

Se dice que los clientes compran ...

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una primera cita con el Dir...

Las comisiones de ventas parecen la solución mágica para alinear los intereses de la empresa y los del vendedor, pero cuando mal aplicadas dan muchos problemas

Se puede decir, bueno, todo depende del importe final, lo que es cierto...

... pero de ser poco, poco daño hacen pero también poco incenti...

En un post anterior decía que no le veía mucho sentido a las comisiones de ventas en sectores de ventas recurrentes

Pero hay otras razones por las que no me gustan, y aún menos cuando su % sobre el total de remuneración es alto (caso extremos los agentes: 100% comisión)

Las comisiones suelen:
- In...

Diré una barbaridad: a mi remunerar los vendedores con comisiones de venta no me gusta

Bueno, lo matizo, sí que me gusta en sectores en que los clientes de ayer, con los cuales el vendedor ha construido una relación, no pueden ser los clientes de mañana porqué ya están servidos, y hay que constante...

Es una época de cambios en la función comercial #B2B como reacción a la COVID-19, pero antes de lanzarse a implantar la última herramienta informática sería más razonable pararse y preguntarse:

"¿Sólo es un tema de herramientas? ¿Tengo los fundamentos bien?"

Lo bonito de los fundamentos es que... ...

Existen varios problemas graves en la formación comercial, uno de ellos es la convicción de que para que las ventas mejoren hay que formar a los vendedores.

Pero, ¿solo hay que formar a los vendedores?
- Si, claro, son los que están delante de los clientes
- ¿Y los gestores de equipos y directivos ...

Para muchas organizaciones comerciales B2B la COVID-19 ha representado una buena "patada en el culo" (pardon my French...)

Muchos #vendedores y empresas estaban muy asentados en sus rutinas de trabajo, que evolucionaban muy despacio

"Si me ha funcionado bien hasta ahora, ¿porqué complicarme la vid...

Una interesante diferencia entre las reuniones presenciales y virtuales es cómo vamos a reaccionar a la falta de puntualidad

Escenario “mundo viejo” presencial

El vendedor tiene cita a las 11h en las oficinas del cliente. Llega algo antes y se registra. Le ponen en una sala de espera y tiene la ra...

Lunes pasado ha sido un mal día.

No me he quedado satisfecho con la formación que he dado por la mañana.

No he tenido respuesta de dos clientes cuanto se suponía que las tenía que recibir ya. En inglés se dice “no news, good news”, pero en prospección suele más bien ser “no news, bad news”

Automá...

A ver quien adivina qué representa la gráfica aquí abajo...

¿la deuda del estado?
¿las tiendas de Zara por el mundo? -...
No, son las herramientas IT que puedes elegir para echar una mano a tus esfuerzos de marketing y ventas...

8.000 herramientas en el 2020

Ya, pero es que muchas son de pago...
es ...

- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!

- ¿Sobre X?

- Si, si, sobre X

- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?

- Si...

- ¿Pues entonces habéis considerado Y?

- Eh, no....

Ser vendedor y ser manita es casi lo mismo...

Los manitas aprenden muy jóvenes a usar un martillo

¿Que hay un clavo que se ha salido?
¡Wam!
El manita pega un martillazo y todo vuelve en su sitio

La utilidad del martillo es evidente: algo se sale -> wam -> problema resuelto

Ya, pero a veces lo que ...

¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?

1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo tanto me dirijo a Ud...
4. Nuestra empresa es lí...