Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hace años, había la promesa de que “LinkedIn lo va a cambiar todo”, “ya no se vende como antes”, etc.

Y si, LinkedIn es una herramienta fantásticas y ha introducido una nuevas posibilidades - por eso escri...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando buscaba trabajo - hace muchísimo años - la práctica recomendada era:

• buscar anuncios
• adaptar el CV en base al anuncio
• escribir una bonita carta de mo
...

Supongo que me tenia que pasar tarde o temprano. Pasó el viernes pasado:

• Formación en Milán con los equipos italianos, ingleses, españoles y polacos de una start-up en fuerte crecimiento.
• Formación sobre metodología de preparación de reuniones comerciales: primero hay que entender los conceptos,
...

Estamos en 2025 y por mi gran sorpresa aún hay muchas empresas - exitosas - sin un CRM.

No pasa nada, se puede vender y seguir vendiendo sin un CRM - la prueba, muchas de estas empresas son exitosas en su sector - pero si uno quiere dar un salto adelante, entonces necesita apoyarse en un CRM.

Y po...

¿En Patinete eléctrico o en AVE?

Ambos son medio de trasporte, y ambos te llevarán al mismo sitio, pero las condiciones de llegada y la experiencia no tienen nada que ver...

¿Por qué hablo de esta situación, evidentemente extrema?

Porque recientemente me he topado en un par de empresas que usan e...

Dejadme desahogar: estoy cada vez más perplejo con las prácticas IT de muchas empresas.

Un cliente de mucho tiempo, con el cual hay amplio historial de comunicaciones en ambos sentido, me dice que no puede reservar reunión conmigo porque no le dejan hacer click en el enlace a mi calendario. "Lo tie...

He dejado mi amor de toda una vida por una loca aventura con mi nuevo flechazo.

Y no, no estoy hablando de mi mujer, que espero que me aguante por muchos años.

Estoy hablando de mi CRM. Después del perro, el mejor amigo del vendedor.

Un conocido me preguntó por qué razón había cambiado de CRM. La...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y conceptos después se pueden usar con m...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100 años existiendo, y no es tan moderno como Linke...

“Vemos que el mundo está cambiando y queremos entrar en el mundo de las ventas virtuales y remotas”.

Las intenciones son magnificas, pero después llega la realidad:

* Ordenadores que cuando intentan grabar video-mensajes hacen ruidos parecidos a los de un avión en el despegue, y se atascan sin esp...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba en las redes.

Me sorpre...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el teléfono debería ser tabú. No deberíamos nunca llamar a los ...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...

Me encanta el dicho americano de “A fool with a tool is still a fool”

Parece que se traduce en español con "el mono con la pistola"

Un vendedor que conozco le pide una suscripción a Sales Navigator a su jefe, para poder prospectar mejor y más eficazmente en Linkedin

Este vendedor - le explico a su jefe...

“Quiero salesforce, porqué es el mejor. No quiero ni probar otro CRM que no sea ese” - me dice un Dir. Comercial

Salesforce…

El CRM más completo, probablemente El CRM más extensible, también El CRM más caro, posiblemente (bueno no, conozco otro más caro)

Pero, ¿el mejor?

Me parece que “mejor” es...

¿Es Linkedin aún un buen sitio para desarrollar negocio en #B2B?

Con la GDPR, los departamentos de marketing se volcaron en linkedin y empezamos a ver cada vez más publicaciones explicándonos lo bonito que son sus empresas y sus productos

Con el covid, los vendedores aburridos se volcaron en linke...

Reunión de seguimiento con un vendedor:

- Miremos en el CRM los clientes A con los cuales no tenemos conversación desde hace más de dos meses

No me espero ver ninguno pero... ¡sorpresa!

- Huy, ¡cuántos! Aquí hay muchas posibilidades de acción para los próximos días!

- No, es que les he visitado ...

¿Cómo tiene que ser un vendedor #B2B post-covid?

Algunas ideas - el vendedor tendrá que...

1) aportar valor diferencial con respecto a una app o un e-commerce. De no ser así, ¿para qué sirve? ¡Cuidado!: él que decide si se aporta valor es el cliente

2) ser un vendedor híbrido - u omnicanal, o tod...

La digitalización de la venta obliga a tener muchas herramientas, como #CRM, sistemas de vídeo-conferencia, de vídeo mensajes, LinkedIn, …

Muchos #vendedores y empresas - sobre todo PYMEs - quieren estos sistemas, pero no quieren pagar por ellos, y van con versiones gratuitas alternativas o muy cap...

• ¿Lo has grabado?
• Pues no, no se me ha ocurrido

Un vendedor hace una formación remota de venta a los comerciales de un distribuidor a la otra punta del mundo (de hecho, la primera formación remota que se haya hecho en la casa), y no ha pensado en grabarla para poderla reutilizar con otros distrib...

¿Tiene que estar un #vendedor en las redes sociales? Sí

¿Tiene que usar el video en prospección y en reuniones comerciales? También

¿Es un drama? No

Durante milenios, sólo se vendía cara a cara

Con la creación de servicios postales, los vendedores aprendieron a usar cartas

En 1900, tuvieron que...

El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido

Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama se irá complicando en el futuro y un...