Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque...

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Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.

La conversación no estaba yendo nada bien.

El potencial cl...

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Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?

Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxi...

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Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.

No hay nada malo en esa promoción. 

Lo malo es cuando se propo...

Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.

Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:

• “Estoy en ventas porque me gusta hablar”
...

Hace un mes, me encontré con una persona que hace mi mismo trabajo. Vamos, un competidor.

Estuvimos hablando del negocio, del mundo de la venta, y de los vendedores. Me impactó mucho una frase que dijo al hablar de uno de sus programas de formación. 

Dijo “los vendedores salen transformados”, y en...

Hace algún tiempo tuve una conversación interesante con un director general que se quejaba de que sus vendedores no estaban dándolo todo tal como él mismo lo estaba haciendo.

Decía que en su tiempo libre se paseaba por los supermercados viendo qué productos estaban en el lineal y quien lo fabricaba...

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y...

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque no sepa nada de tu sector, o prefieres contratar a un mal vendedor que conoce tu mercado?

La respuesta siempr...

“El fin del mundo solo es el comienzo” esta es la traducción al castellano del libro que he leído recientemente para un club de lectura al que pertenezco.

Es un análisis de tendencias geopolíticas y de sus impactos futuros. Hay unas cuantas cosas que no me han acabado de convencer en el libro, pero...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele mejorar un vendedor con un programa de acompañamiento en...

El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a nuevos desafíos, y todo esto puntuaba, clar
...

Esta es la pregunta que David Brock ha hecho a unos cuantos comerciales... 

Respondo también a la invitación. En varios posts anteriores ya había hecho alusión a algunos de estos aspectos pero nunca había entrado en tanto detalle.

Me temo que para contestar a la pregunta tengo que dar primero una ...

Puedes ser un buen vendedor si no disfrutas vender?

Si hablamos de ser vendedores, la experiencia me dice que si.
He encontrado a unos cuantos que lo hacen como se hace cualquier trabajo de 9h a 17h, o que lo hacen por dinero, o por la razón que sea, pero realmente no les gusta.

Si hablamos de ser...

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay conversaciones que entran solas, de inbound, sin esfuerzo, y otr...

En los cursos de productividad para vendedores cuento la historia de Alicia y el Gato.

Para refrescar la memoria, Alicia se encuentra perdida en un bosque con dos caminos por delante. Duda sobre cuál elegir. Ve que hay un gato al lado y le pregunta por qué camino debería ir.

El gato, que seguro que ...

Se dice que para los milagros hay que ir a Lourdes.

Pues no he ido a Lourdes y he visto igualmente un milagro.

De los buenos.

En ventas.

El otro día.

En mi despacho - bueno, era una reunión virtual...

Un cliente compró un proyecto de evaluación de fuerza de ventas como preludio a un programa d...

¿Irías a un médico sin ninguna formación académica previa y que todo lo ha aprendido solo sobre la marcha? ¿O a uno que nunca se ha reciclado y actualizado desde que ha acabado la carrera?

¿O a uno que acaba de salir de la universidad?

De poder, yo probablemente me buscaría a otro.

Porqué entiendo ...

Hablamos de la relación entre productividad personal y motivación con los vendedores y uno me pregunta: "¿Y si tu trabajo no te gusta?"

Lo curioso es que lo dice después de 20 años en el puesto...

Sin ser Coach ni nada de todo eso, yo solo le veo tres salidas a esta situación:
A. Aguántate porqué h...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre tengo la sensación de que la venta ha sido considera...

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie indiferente: las reacciones han abarcado todo...

Si quieres tomar el control de tu vida y de tus resultados de ventas, tienes que ser proactivo

Podemos quejarnos de la mala suerte, del covid, del destino, de los clientes que no nos reciben como antes, de la competencia, de la falta de material, ...

Puede ser todo muy cierto, ¿pero a estas alturas qu...