Estamos acostumbrados a clasificar los interlocutores de una oportunidad de ventas de muchas maneras distintas: que si es un decisor económico, un influenciador, un sponsor...

Sin dudas, se trata de maneras muy útiles para analizar oportunidades y hacer estrategias.

Sin embargo, he “descubierto” r...

Es cómo si tuviéramos integrado un modelo de comportamiento que se basa en vender y convencer hablando hasta vencer por agotamiento y resignación de la otra parte. 

Parece que pensamos que lo que es realmente importante es explicar nuestro producto y solución al cliente, con la idea de que el éste,...

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es clave en un proceso de ventas. ...

"No es normal lo que ha hecho el vendedor. Los vendedores no suelen hacer tantas preguntas. Normalmente los que hacen preguntas son los compradores."

Así se queja un joven emprendedor en una formación de ventas, después de un ejercicio en el que iba para comprar a sus condiciones y salió con un ven...

En el libro “Nunca cambia” (libro excelente sobre principios inmutables - https://amzn.to/3ThOIsZ) Morgan Housel explica que es en periodos de gran necesidad que la gente se hace creativa y actúa.

Los periodos de bonanza son periodos de poca innovación y cambio; los de crisis y de necesidad, de tra...

En ventas como en otros aspectos de mi vida, no me considero un Ludita enemigo de la tecnología...

* Soy un fan de las Redes sociales - LinkedIn esencialmente, del que soy miembro desde... uff, desde casi el principio de la plataforma (cuando aún publicaban el # de miembro, era el miembro #700K y a...

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es más bien hacer hablar al cliente y escuchar atentamen...

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argume...

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La s...

Un cliente me ha dicho que después de las reuniones conmigo se sentía agotado. Y no era por ser yo pesado (o así me dice).

Pocas veces me han dicho algo más bonito profesionalmente.

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en cuanto se refiere al conocimiento de...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se haya hecho la venta previa.

Tradicionalmente,...

Hace unos pocos años con mi mujer nos ofrecimos un viaje a Tokio. Nunca habíamos estado antes en Japón y nos hacía mucha ilusión.

Por circunstancias, llegamos al momento del viaje tan poco preparados que empezamos a abrir la guía de Tokio en plan "A ver qué podemos hacer" en el avión mismo.

Al lle...

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada. No hay venta —argumenta— si el cliente no per...

No sé en vuestra familia, pero tengo unos hijos que les diga lo que les diga, siempre la respuesta que les sale del alma es ... “¡No!”

Si el tema quedase relegado en familia, bueno, no pasa nada. El problema es que el mismo fenómeno - el de la reactancia psicológica - es también un peligroso advers...

En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen silencio...

Y allí el ...

Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual, vender resultará muy difícil.

Todo ...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el cliente quiere técnicamente, y prepa...

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros, se publica en Linkedin, …

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo er...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque apropiado

En la analogía, los dis...