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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B
¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?
Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.
Se aplica por ejemplo a los enseñantes que tengan que explicar cosas a lo...
Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación
Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"
Recibo respuestas de todo tipo:
- para aclarar las dudas
- para obtener información
-...
¿Cómo tiene que ser un vendedor #B2B post-covid?
Algunas ideas - el vendedor tendrá que...
1) aportar valor diferencial con respecto a una app o un e-commerce. De no ser así, ¿para qué sirve? ¡Cuidado!: él que decide si se aporta valor es el cliente
2) ser un vendedor híbrido - u omnicanal, o tod...
Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa
Más tarde me di cuenta de que un vendedor no debería ser el que s...
¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?
Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio de base para cualquier #vendedor
Un ejemplo concreto:
Un prospecto no...
Hace tiempo compartí en LinkedIn un post sobre un aprendizaje obtenido a raíz de una oportunidad perdida (https://lnkd.in/duzpuhy)
El post generó muchas reacciones, algunas de la cuales me parecieron muy interesantes
Esencialmente se nos dijo que no habíamos hecho preguntas, no habíamos conectado ...
¡Esto a un cliente no se le pregunta!
A menudo en las formaciones hay #vendedores que dicen que no hay que hacer tantas preguntas al cliente, y que de toda manera hay unas cosas que simplemente no se preguntan
Si suponemos que nos ceñimos al sólo ámbito profesional, me inclino a pensar que, con la...
“No lo has entendido, no es así de la manera en que suele funcionar
Normalmente
- el cliente te llama
- le explicas el producto
- el cliente te hace preguntas
- tú contestas
- y si hay encaje, hay #venta
Ya está. Nosotros no hacemos preguntas, pero sí contestamos a las suyas. ¿Entiendes?”
Estas son la...
Creo que pertenezco al 1% de la población mundial que no ha visto “Titanic”, pero Leonardo di Caprio es el actor que más menciono en los cursos de ventas
Hay dos películas específicas que utilizo
La primera es “El Lobo de Wall Street” y la segunda es “Origen”
En “El Lobo de Wall Street” hay una e...
- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!
- ¿Sobre X?
- Si, si, sobre X
- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?
- Si...
- ¿Pues entonces habéis considerado Y?
- Eh, no....
Ser vendedor y ser manita es casi lo mismo...
Los manitas aprenden muy jóvenes a usar un martillo
¿Que hay un clavo que se ha salido?
¡Wam!
El manita pega un martillazo y todo vuelve en su sitio
La utilidad del martillo es evidente: algo se sale -> wam -> problema resuelto
Ya, pero a veces lo que ...
¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?
En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda
El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de mis padres
- vaya, ¡qué bien empieza! Pensé
Nos ll...
Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.
Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.
NO me gusta que me vendan. Y aún menos que me vend...
Empieza la reunión.
Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con estas credenciales, segu...
¿Cómo harías para vender un objeto de uso corriente a un comprador?
Este es el reto que tienen que afrontar los vendedores en un ejercicio de 5 minutos, en que practican con un colega que hace de cliente.
Es interesante ver las distintas maneras de organizarse.
Antes de empezar a “vender” el obje...
Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo
No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo
En una simulación de negociación, se puede llegar a pagar entre 0 y 1...
¿Para qué sirven las preguntas?
Las respuestas que suelo obtener no son muy imaginativas
- Para obtener información
- Vale, ¿y qué más?
- Para que el cliente diga lo que quiere
- Vale, ¿y qué más?
- Para saber más cosas
- Vaaale, y... ¿qué más?
- ...
Lo intentan con todas las permutaciones posibles de palabr...
- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados de esta manera
Y así se hizo
- Se introdujo un...
Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.
Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.
- público “hostil”, vamos bien...
Más tarde, l...
El sábado por la tarde fui con mi familia a comprar unas sandalias de verano para nuestra hija de 2 años.
Primero, fuimos a la zapatería más importante de la ciudad, una tienda muy grande, con muchos zapatos en muestra. Fuimos atendidos por una joven encargada que nos presentó una serie de modelos ...
Jorge Grande ha sido Director General de Ricardo Molina, un distribuidor químico, y es actualmente el presidente de AECQ, la Asociación Española del Comercio Químico
¿Desde tu posición de Dir. General, como ves a la función comercial ?
El producto sigue siendo importante pero, por sí solo, cada ve...
Entrevista a Anne Marie Goudeau experta de compras B2B y socia del bufete PRO-SOURCE Procurement Process Expertise, sobre cómo está evolucionando el comprador B2B y qué puede hacer un vendedor…
Anne Marie, ¿cómo está evolucionando la figura del comprador profesional B2B?
Cada vez más, el trabajo d...
Mi amigo José era hombre de costumbres regulares. Cada lunes por la mañana a las 10h se presentaba a las puertas de su principal cliente – un distribuidor de congelados – y era recibido por el jefe de compras, un señor ya mayor y hombre de confianza del dueño. Los dos empezaban un debate muy profund...
