Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Uno de los tópicos más frecuentes en ventas es que la experiencia es garantía de calidad y efectividad.

Es lógico: asumimos que a más experiencia, más conocimiento y habilidad.

Pero es un error. Conozco v...

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Cuando doy feedback en un acompañamiento a un vendedor, o explico maneras distintas de hacer las cosas en una formación, hay una objeción que aparece casi siempre.

Diría que es LA objeción con la que más m...

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Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.

Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.

Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corpor...

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Recientemente he dado formación a un equipo “maduro”: la edad media habrá sido de unos 55 años.

Es un público interesante y retador para un formador.

La formación iba de metodologías de ventas. Tenía que ...

Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.

Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:

• “Estoy en ventas porque me gusta hablar”
...

Hace un mes, me encontré con una persona que hace mi mismo trabajo. Vamos, un competidor.

Estuvimos hablando del negocio, del mundo de la venta, y de los vendedores. Me impactó mucho una frase que dijo al hablar de uno de sus programas de formación. 

Dijo “los vendedores salen transformados”, y en...

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar m...

El otro día tuve una conversación con un amigo que me dejó perplejo y algo decepcionado.

Se trata de una persona buenísima y maravillosa, y a la que quiero mucho.

Pero que - mucho a mi pesar - no ha desarrollado la mentalidad correcta para la venta. Y eso me duele mucho.

La conversación ha ido má...

En Español hay un dicho que dice “la práctica hace el maestro”. Pero yo prefiero la versión en italiano y otros idiomas que afirma que...”La práctica nos hace perfectos”.

Yo descubrí esta frase en mi época de practicar Karate, hace ya 30 años. Mi maestro me la repetía una y otra vez cuando nos hací...

Recientemente he tenido una reunión con el responsable de un comercial joven que había participado en un curso.

Ha sido muy enriquecedor ver cómo este responsable se tomaba a pecho el desarrollo de su comercial. De cómo se había personalmente preocupado de enseñarle lo que sabía y de modelar para é...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele mejorar un vendedor con un programa de acompañamiento en...

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis encontrado?
• ...

Resulta que un 40% no había hecho absolutamente nada de lo que se hab...

Esta es la frase que recientemente dos altos directivos de empresas distintas me han confesado.

“Imagínate lo que podrías llegar a hacer si encima la fuerza de ventas trabajase mejor” - debería ser el corolario.

Pero, ¿cómo se explica que una fuerza de ventas “no particularmente avanzada” - para u...

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen “técnicos comerciales”, especialistas i...

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a la hora de probar nuevas maneras de ...

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a día. Y cuando pienso en el futuro necesito darle orden por ...

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo de perfil tiene dos competencias al mismo tiempo: ...

Recientemente hice un test de evaluación de mis competencias de ventas.

Lo que salió me gustó a medias - una cuantas cosas bien, y otras, no tan bien. Más o menos todo según expectativas.

Pero hubo un parámetro que me sorprendió negativamente.
Salí bastante más bajo de lo que me esperaba. Además, n...

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés, otras vec...

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo a recibir feedback y formación, reflexion...

He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias de nuestros errores y la...

- “He visto que en tu newsletter hablabas de un libro ("El catalizador", https://amzn.to/3DHrIdU ). ¿Por qué debería comprarlo?” - me pregunta un partner.
- "Porque habla de los principios psicológicos que están a la base de muchas técnicas de venta" - le contesto
- “Ah vale”

La verdad es que esta pe...

Quiero agradecer públicamente a todos mis clientes, pero en particular a los “buenos”.

Pero no solo en el sentido de clientes que no dan problemas por ejemplo con los pagos, sino y sobre todo clientes preparados que conocen su negocio, y en qué les puedes ayudar... y en qué no.

Esto no significa p...

- Y nosotros, ¿somos vendedores de estilo pull o push?
- Pull!!! - gritan entusiastas los vendedores al unisonó
- ¿Seguros?
- Si! Si! - insisten
- Bueno, vamos a verlo…

Y les hago analizar un ejercicio que habían hecho anteriormente.
Cuando lo hicimos, no les había explicado para que era y más de uno se...