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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B

Dejadme desahogar Dec 21, 2023

Dejadme desahogar: estoy cada vez más perplejo con las prácticas IT de muchas empresas.

Un cliente de mucho tiempo, con el cual hay amplio historial de comunicaciones en ambos sentido, me dice que no puede reservar reunión conmigo porque no le dejan hacer click en el enlace a...

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¿Técnico-Comercial o Comercial-Técnico? Dec 15, 2023

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo...

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Una frase que me ha impactado mucho Dec 07, 2023

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son...

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De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César Nov 30, 2023

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y...

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Puedes ser un buen vendedor si no lo disfrutas Nov 28, 2023

Puedes ser un buen vendedor si no disfrutas vender?

Si hablamos de ser vendedores, la experiencia me dice que si.
He encontrado a unos cuantos que lo hacen como se hace cualquier trabajo de 9h a 17h, o que lo hacen por dinero, o por la razón que sea, pero realmente no les gusta.

Si...

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En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck Nov 14, 2023

En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck.

Lo había leído hace muchos años, y recordaba sólo los mensajes clave, y el resto … vamos, lo había olvidado por completo.

Lo que he descubierto es...

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Un cliente me ha dicho... Nov 07, 2023

Un cliente me ha dicho que después de las reuniones conmigo se sentía agotado. Y no era por ser yo pesado (o así me dice).

Pocas veces me han dicho algo más bonito profesionalmente.

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Necesidad de aprobación Nov 02, 2023

¿Te ha ocurrido de preferir no hacer una pregunta quizás algo directa para el cliente, para no ponerlo en apuros?

¿O de no insistir en llamar a un potencial prospecto por miedo a molestarle?

¿O prefieres no llevar la contraria a un cliente, aún cuando sabes que...

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Ver más allá del brillo Oct 31, 2023

Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y...

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El otro día he tecibido una rfp de una persona que no conozco de nada Oct 24, 2023

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la...

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Pierdes 100% de los clientes a los que no llamas Oct 12, 2023

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay...

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Seleccionar con grafología Sep 27, 2023

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecuada para la oficina que para la venta.

Me apresuro a chequear mi letra: parece que está más bien...

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Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores Sep 21, 2023

Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca siempre alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan...

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Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender Sep 19, 2023

Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender el nivel del equipo de ventas B2B.

Pídele a cada uno de tus vendedores que te describa la propuesta de valor de la empresa tal como lo harían a un cliente. Dile que tiene que durar como máximo un minuto.

Esto lo...

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Los vendedores tienen que saber de negocios Sep 14, 2023

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en...

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Dedicado a todos los que piensan que vender es rápido y fácil Sep 12, 2023

Dedicado a todos los que piensan que vender es fácil y rápido...

¿Te ha ocurrido de tardar 3h en escribir un email a un cliente potencial?

Puede que sea mi record personal, pero es lo que acaba de ocurrirme.

* Quizás no tenía la inspiración, pero es que no...

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3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más Sep 07, 2023

3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más

Recientemente he hecho una buenas revisión de mi pipeline de oportunidades y he descalificado unas cuantas.

Me voy a olvidar de ellas, no hacer absolutamente nada de manera proactiva y de despertarse reactivamente valoraré...

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Me he hecho fan de los tests Jul 03, 2023

Recientemente hice un test de evaluación de mis competencias de ventas.

Lo que salió me gustó a medias - una cuantas cosas bien, y otras, no tan bien. Más o menos todo según expectativas.

Pero hubo un parámetro que me sorprendió negativamente.
...

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Veni, vidi, vici Jun 27, 2023

Me contaba un amigo que hace algún tiempo tuvo la oportunidad de tener como colega un guru de la venta. Le pregunté qué tal, ya que se trata de una persona con una cierta reputación, por lo menos online.

Me dijo que no se había quedado particularmente...

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Para ir más lejos en ventas Jun 22, 2023

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma...

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La negociación empieza al minuto uno Jun 14, 2023

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se...

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Ahh, comercial. Comer con los clientes Jun 13, 2023

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

...

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¿Qué creencias limitantes tienes? Jun 08, 2023

¿Quién se acuerda del 2022 y del continuo aumento de los precios en el sector industrial?

Desde arriba de todo llegaban al Depto. Comercial ordenes continuas de implantar incrementos de precios casi inmediatos y a veces incluso retroactivos.

"Con qué cara voy yo a explicar a...

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Metodología de formación Jun 06, 2023

Hace años una directora de RR.HH. me dejó helado al preguntarme cuál era nuestra metodología de formación.

Mi respuesta no tuvo que gustarle demasiado porque desapareció del mapa y nunca pude saber nada más de ella.

La verdad sea dicha - de...

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