Recientemente he tenido una reunión con el responsable de un comercial joven que había participado en un curso.

Ha sido muy enriquecedor ver cómo este responsable se tomaba a pecho el desarrollo de su comercial. De cómo se había personalmente preocupado de...

Dentro de las competencias comerciales que medimos en nuestras evaluaciones hay una que me fascina y que está literalmente cambiando mi vida.

Se trata de la “Determinación”.

Con esta palabra, se identifica la capacidad del vendedor de salir de su zona de confort y hacer...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele...

Es cómo si tuviéramos integrado un modelo de comportamiento que se basa en vender y convencer hablando hasta vencer por agotamiento y resignación de la otra parte. 

Parece que pensamos que lo que es realmente importante es explicar nuestro producto y solución al...

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis...

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y...

Esta es la frase que recientemente dos altos directivos de empresas distintas me han confesado.

“Imagínate lo que podrías llegar a hacer si encima la fuerza de ventas trabajase mejor” - debería ser el corolario.

Pero, ¿cómo se explica que una fuerza...

Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más...

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es...

Recientemente he trabajado con muchos mánagers en cómo pueden desarrollar mejor a su equipo comercial. 

Una parte clave es la actividad de acompañamiento al vendedor, en la que el mánager acompaña a sus vendedores en las visitas a clientes para observar...

El eventazo de esta semana es que puedo orgullosamente decir que ¡mi hija pequeña de 9 añitos es oficialmente una vendedora!

Todo empezó cuando un día llegó a casa después de la escuela y manifestó que había llegado a la...

"No es normal lo que ha hecho el vendedor. Los vendedores no suelen hacer tantas preguntas. Normalmente los que hacen preguntas son los compradores."

Así se queja un joven emprendedor en una formación de ventas, después de un ejercicio en el que iba para comprar a sus...

El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a...

En las formaciones sobre preparación de reuniones comerciales, insisto mucho en la necesidad de adelantarse a eventuales problemas que puedan ocurrir en una reunión de ventas, y uno en particular: pensar en cómo puede fracasar una reunión para adelantarse a ello.

Es...

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las...

Esta es la pregunta que David Brock ha hecho a unos cuantos comerciales... 

Respondo también a la invitación. En varios posts anteriores ya había hecho alusión a algunos de estos aspectos pero nunca había entrado en tanto detalle.

Me temo que para...

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen...

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a...

En el libro “Nunca cambia” (libro excelente sobre principios inmutables - https://amzn.to/3ThOIsZ) Morgan Housel explica que es en periodos de gran necesidad que la gente se hace creativa y actúa.

Los periodos de bonanza son periodos de poca innovación y cambio; los...

En ventas como en otros aspectos de mi vida, no me considero un Ludita enemigo de la tecnología...

* Soy un fan de las Redes sociales - LinkedIn esencialmente, del que soy miembro desde... uff, desde casi el principio de la plataforma (cuando aún publicaban el # de miembro, era el...

En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole...

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No...

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es...