Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más tarde, sobre en qué ve él que tiene que mejorar:

- “No hago las preguntas c...

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es clave en un proceso de ventas. ...

"No es normal lo que ha hecho el vendedor. Los vendedores no suelen hacer tantas preguntas. Normalmente los que hacen preguntas son los compradores."

Así se queja un joven emprendedor en una formación de ventas, después de un ejercicio en el que iba para comprar a sus condiciones y salió con un ven...

En las formaciones sobre preparación de reuniones comerciales, insisto mucho en la necesidad de adelantarse a eventuales problemas que puedan ocurrir en una reunión de ventas, y uno en particular: pensar en cómo puede fracasar una reunión para adelantarse a ello.

Es importante identificar todo lo m...

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen “técnicos comerciales”, especialistas i...

En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole méritos: “cualquiera hubiera conseguido lo mismo” - decían...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No encontraba just...

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo de perfil tiene dos competencias al mismo tiempo: ...

Me contaba un amigo que hace algún tiempo tuvo la oportunidad de tener como colega un guru de la venta. Le pregunté qué tal, ya que se trata de una persona con una cierta reputación, por lo menos online.

Me dijo que no se había quedado particularmente impresionado. Parece ser que en la preparación ...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se haya hecho la venta previa.

Tradicionalmente,...

He dejado mi amor de toda una vida por una loca aventura con mi nuevo flechazo.

Y no, no estoy hablando de mi mujer, que espero que me aguante por muchos años.

Estoy hablando de mi CRM. Después del perro, el mejor amigo del vendedor.

Un conocido me preguntó por qué razón había cambiado de CRM. La...

Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia experiencia personal.

Muchas reunio...

¿Te ha ocurrido no conseguir dormir por la noche porqué la cabeza no para de dar vueltas?

Me ocurrió justamente ayer. Me desperté en el medio de la noche no pude volver a dormir. Pensaba en la lista de posibles clientes para un lanzamiento, imaginando los argumentarios de venta, preparando webinars...

En los añorados tiempos de antaño, es decir, en 2019, la vida del vendedor #B2B era sencilla: Salir de casa a las 7h39, todo el día por allí visitando a clientes, y estar de vuelta para las 18h

A ese se le llamaba un día lleno

Ahora, el #vendedor pasa mucho tiempo en casa y descubre que: 1. de rep...

"Ya hemos pasado mucho tiempo. Tenemos aún 5 por hacer y sólo faltan 10 minutos. Hay que darse prisa"

Esta frase ha sido pronunciada por un #vendedor en una reunión de revisión estratégica sobre los planes 2021 para sus distribuidores

Lo importante no parecía ser sacar un buen plan de acción para cada...

Por fin siento que he dado en el clavo

Llevaba tiempo buscando cuáles podían ser mis actividades maestras y creo que ahora las tengo claras

Con 5 hijos y 3 trabajos, llevo años apasionándome por la productividad personal. Vamos, que tampoco tenía opción si quería sobrevivir...

Un concepto de #pro...

A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total

A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha

Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo

¡Qué suerte tenemos! - pienso - vivimos ya ...

¿Cómo se puede saber cuál es el mejor equipo de fútbol de España? Más allá de las preferencias personales, basta con ver qué equipo lidera la liga

¿Y quién es el mejor jugador de ajedrez? El que más puntuación ELO tenga, será el mejor

Ahora viene lo difícil...

¿Cómo sé quién es el mejor dermatólo...

Recientemente me he encontrado con varias pymes que quieren dotarse de un #CRM

Para evitar picar datos más de una vez, para garantizar la integridad de los mismos, y para ahorrarse unos euritos, muchas acaban eligiendo el modulo CRM de su ERP

Así -razonan- tendremos información 360 grados de los c...

La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información

¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto

Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta

• ¿Y cuando la van a enviar?

• No lo sé. Cuando estén listos supongo

• ¿Y hasta cuándo vamos a esperar q...

¿Para qué sirve un CRM?

Aún en 2020 mucho #vendedores - sobre todo de PYMEs - no tienen dudas:

• Para controlar a los vendedores
• Para hacer informes para gerencia
• Para aumentar el valor de la empresa en caso de venta
• Para sacar la información a los vendedores y hacerlos menos indispensables
• Pa...

¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático?

Hasta antes de la Covid-19, muchas empresas de venta de fungibles y consumibles estaban apostando fuerte por el “analytics” para predecir el comportamiento de los clientes: - ¿Qué clientes tienen mayor potencial? - ¿Cuáles están en riesgo de churn?

Acabé comprando el Ford en vez del Volkswagen

Realmente, no había razón específica para ello

El Ford quizás era mejor que el VW en algunos aspectos, pero también éste tenía sus ventajas, así que los dos modelos se equivalían

Tampoco era una cuestión de precio. Más o menos costaban lo mismo

¿Porq...