Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Si te preguntase en base a qué criterios evalúas las competencias comerciales de un candidato a la posición de vendedor, ¿qué me contestarías?

Quizás me dirías co...

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Quizás no lo he dejado suficientemente claro en los artículos anteriores, pero creo firmemente en el uso de assessments específicos para la venta para evaluar las ...

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Hay dos escuelas de pensamiento cuando se trata de definir cuándo debe usarse un assessment en el proceso de selección de vendedores.

Ambos métodos son válidos,...

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El primer elemento importante cuando se habla de assessments para la contratación es identificar a qué familia pertenece la prueba.

Los assessments disponibl...

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Atraer y contratar talento de ventas de primer nivel es un desafío en toda organización.

Si el objetivo es simple - encontrar al mejor candidato para desempeñar...

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En mi experiencia, las empresas buscan vendedores aplicando tres criterios de selección:

1. que respondan a los requerimientos del puesto, con mucha veces énfas
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Recuerdo el caso de una empresa que vende a agricultores.

La empresa es comprada por un grupo americano y de repente se les pide a los comerciales que sepan ...

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Cuando hablo con responsables de HR, me aseguran que tienen un proceso de contratación de vendedores sólido y convalidado en el tiempo. 

“Lo hemos hecho much...

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En el artículo anterior introduje 5 sesgos cognitivos que impactan todo tipo de entrevista con un candidato.

Hablamos de los sesgos de:

• Afinidad
• Apariencia
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Seguro que en el pasado has seleccionado a nuevos vendedores en la base de una serie de entrevistas. Al final, te has quedado con el que mejor impresión te ha he...

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Cuando buscaba trabajo - hace muchísimo años - la práctica recomendada era:

• buscar anuncios
• adaptar el CV en base al anuncio
• escribir una bonita carta de mo
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Me llama el Country Manager Francia de un cliente. Quiere saber lo que opino de uno de sus comerciales recién contratados, al cual - post-contratación - había...

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La mayor parte de las empresas que conozco trata la contratación de comerciales de la misma manera que la contratación de otras funciones en la empresa.

Suel...

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Cuando hablo con los Directores Generales y Directores Comerciales de empresas B2B sobre cómo están contratando a sus vendedores, les pregunto de qué manera a...

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque no sepa nada de tu sector, o prefieres contratar a un mal vendedor que conoce tu mercado?

La respuesta siempr...

El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a nuevos desafíos, y todo esto puntuaba, clar
...

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo de perfil tiene dos competencias al mismo tiempo: ...

Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te re...

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecuada para la oficina que para la venta.

Me apresuro a chequear mi letra: parece que está más bien inclinada hacia la derecha... ¿o es una ilusi...

Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca siempre alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan son:

* porque así no te...

¿Cuál es tu checklist para mejorar la efectividad de una Fuerza de Ventas?

Supongamos que eres un Director General o un Director Comercial de una empresa B2B. Miras al mercado y no tienes claro hacia dónde irá. ¿A mejor? ¿A peor? No lo sabes. Que si Ucrania, que si la energía, la logística, la infl...

"Si un vendedor no me funciona, lo cambio y voilá" - dice un director comercial, nada preocupado por la rotación en su equipo.

En algunos sectores esta manera de operar no conlleva problemas mayores, e incluso es normal, pero en otros...

Dar en el clavo en la contratación de nuevos vendedores no e...

Sabes porqué tu mejor vendedor no es necesariamente el candidato mas idóneo para ser promovido a director #comercial?

La culpa la tiene el principio de Peter, formulado ya en el 1969: “en una jerarquía, todo empleado tiene a ascender hasta su nivel de incompetencia”

Así, tu mejor #vendedor podría ...