Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Una Responsable de recursos Humanos me contaba que el último candidato entrevistado les había encantado porque era una persona muy elocuente y capaz de analiz...

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Hace no mucho asistí a un proceso de selección de un cliente. Me invitaron a observar las entrevistas finales con dos candidatos.

El primero entró con una so...

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Hace un par de meses hice un acompañamiento comercial con un vendedor que llevaba seis meses en la empresa.

El director general me lo había presentado con un...

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Si quieres buenos vendedores de verdad tendrás que invertir, si o si, pero podrás elegir cuando invertir y en qué invertir.

Y no, no hablo de sueldos.

Puede...

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Hace muchos años tenía un amigo que estaba buscando trabajo. Seguía una estrategia que, en su momento, me sorprendió bastante. Aunque necesitaba ingresos con urg...

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Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecua...

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Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque...

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"El vendedor no ha funcionado. De nada ha servido haberlo evaluado antes."

Cada vez que escucho esta frase, hago varias preguntas. Entre otras, la siguiente:...

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No es ninguna sorpresa que soy un convencido de los assessments de competencias comerciales. Filtrar los candidatos en la base de un assessment específico par...

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Hacemos un entreno de entrevistas a candidatos comerciales.

La entrevistadora, de HR, hace una de las preguntas previstas sobre el pasado profesional del candidat...

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El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho. Según el informe...

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He tenido un debate con una empresa que tenía mucha prisa por contratar a un “crack” de la competencia, que se había postulado de manera espontánea.

El test com...

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Cuando se contrata, la empresa debería especificar en el anuncio lo que se espera que el vendedor haga para llegar a tener éxito.

La típica herramienta que se sue...

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Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

Bueno, tengo varios, pero hablaré de uno en particular.

El problema e...

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El pobre candidato a vendedor no sabía dónde ponerse - se encontraba frente a cinco (¡5!) entrevistadores que le iban haciendo una pregunta después de otra.

Al ...

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Intercambio real durante un workshop sobre la definición del proceso de contratación de vendedores B2B en una empresa industrial.

Al workshop participan los respo...

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A ver si esta situación te suena familiar...

• Un vendedor nos anuncia que se va
• Con HR, lanzamos enseguida algún tipo de proceso para remplazarlo
• Tenemos prisa
...

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Varios directores generales y comerciales se me han quejado de algunos de sus comerciales recién contratados con argumentarios parecidos:

“Ha hecho la mejor venta...

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Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.

La conversación no estaba yendo nada bien.

El potencial cl...

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El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción d
...

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Hay muchas y muy buenas preguntas que se pueden hacer durante las entrevistas a potenciales vendedores.

Aquí tienes unas cuantas:

• Si examinas tu carrera comerc
...

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Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?

Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxi...

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Cuando tienen que contratar a un vendedor, por ejemplo para remplazar una salida, la mayoría de empresas tienen prisa.

Cada día de espera sin ese vendedor en la c...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.

No hay nada malo en esa promoción. 

Lo malo es cuando se propo...